El empresario inmobiliario Anssi Kiviranta se metió por primera vez en el sector debido a la mala atención al cliente que había experimentado cuando quería trasladarse.
Anssi, fundador de Strand Properties en España y Bo en Finlandia, es un emprendedor en serie que comenzó su imperio empresarial con la plataforma de retransmisión Telkku. Dos décadas después, Anssi ha fundado más de ocho empresas de éxito en distintos sectores.
Su última aventura inmobiliaria nació en realidad de la mala atención al cliente que había visto personalmente en varias etapas del recorrido del cliente. Con una aguda mentalidad empresarial, Anssi vio rápidamente que se podía mejorar la forma en que los agentes y las agencias gestionan el marketing digital inmobiliario. Y aquí es donde piensa marcar la diferencia en el sector.
"En 2014, cuando quería vender, experimenté una mala atención al cliente con muchos agentes inmobiliarios", dice Anssi. "Hay tantos agentes en una agencia que no suelen responder a las consultas de los clientes. También las fotos de las propiedades se presentaban muy mal. Los agentes utilizaban sobre todo sus móviles para hacer fotos".
En una conversación con Anssi, nos revela cómo pudo crear un negocio inmobiliario de éxito desde cero y también comparte algunos consejos sobre marketing digital para agentes inmobiliarios.
El marketing digital inmobiliario es muy importante
Preguntamos a Anssi qué era lo más importante para él como empresario inmobiliario. Su respuesta fue muy sencilla y directa:
Continúa diciendo que la experiencia del cliente y el marketing van de la mano. Durante las primeras fases del recorrido del cliente, el marketing es la mejor herramienta que puedes utilizar para mejorar la experiencia del cliente.
Anssi también confirma que las agencias inmobiliarias en general reciben muchas consultas de clientes potenciales en distintas fases del recorrido del cliente. Puede llevar mucho tiempo responder a todo y, por supuesto, la mayoría de estos clientes potenciales no se convierten en clientes. Aquí es donde puede intervenir el marketing.
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El marketing puede ayudar a una agencia a romper el hielo con un posible cliente sin tener que interactuar con él. Compartiendo conocimientos e información a través de tus canales sociales y presentando tus propiedades de forma creativa (e informativa), no sólo puedes ayudar a que los posibles clientes te conozcan mejor, sino también a destacar entre tu competencia.
"Hazlo todo con tu marketing", dice Anssi. "No hagas las cosas una vez y lo dejes. Mejora y optimiza siempre para obtener mejores resultados. Mide los resultados. El SEO y el marketing de contenidos es otro aspecto importante en el marketing digital para inmobiliarias. No es una tendencia, sino algo que nunca pasará de moda".
Anssi continuó diciendo que, como la competencia en el sector inmobiliario es muy alta en todo el mundo, los vendedores deben planificar sus contenidos de forma que les hagan destacar. Los agentes deben promocionarse en torno a su propia identidad, lo que hace única a su marca y sus valores.
Utilizar el marketing para llegar a los clientes potenciales y proporcionar apoyo a los clientes
Tu sitio web es el corazón palpitante de tu marketing. No tener un sitio web, por ejemplo, es una señal de alarma para cualquier posible cliente. Y en la era moderna no basta con tener un sitio web.
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Casi todos los visitantes de tu web llegan a ella buscando respuestas a las preguntas que puedan tener sobre la compra o la venta. No importa en qué fases del recorrido del cliente se encuentren, necesitarán algún tipo de atención al cliente.
Anssi dice que toda agencia inmobiliaria debería invertir en su sitio web. Añade que instalar herramientas de conversión en tu web no es tan caro y que el retorno de la inversión es alto.
Anssi dice que cuando empezó como empresario inmobiliario, uno de los aspectos más importantes del negocio para él era generar clientes potenciales de alta calidad. Pero generar buenos clientes potenciales es sólo el principio. Nutrir a estos clientes potenciales a lo largo de todas las etapas del recorrido del cliente es incluso más importante que generarlos.
"Los clientes potenciales de alta calidad son aquellos que van a comprar y vender en serio en un futuro próximo", explica Anssi. "Normalmente, cuando generas clientes potenciales, esos clientes sólo están empezando a pensar en comprar o vender y en realidad lo harán dentro de unos 2 años. Tienes que nutrir esos clientes potenciales y hacer que sientan que estás activo. Ofrece valor añadido e información cuando lo necesiten. La atención al cliente es la tarea más difícil y marca la mayor diferencia entre una buena y una mala experiencia de cliente."
Emplear tácticas de marketing como campañas de correo electrónico y ser activo y participativo en tus canales de redes sociales es una forma estupenda de hacer saber a tus clientes que estás activo. Compartir información valiosa de esta forma te ayudará a aumentar la confianza entre tus clientes potenciales y tu agencia.
Marketing digital para inmobiliarias: ¿Hacia dónde va?
El sector inmobiliario está en constante evolución. Cosas como las herramientas de conversión y el vídeo marketing, que ni siquiera existían a principios del milenio, se han convertido en características esenciales del marketing digital para inmobiliarias. Por tanto, Anssi cree que los empresarios inmobiliarios tienen que estar al día de las nuevas tendencias del sector para obtener los mejores resultados de sus esfuerzos de marketing.
"El marketing está atrayendo el cambio y las agencias quieren ser las primeras en adoptarlo", dice Anssi. "No es posible ser fuerte en todos los canales, así que tienes que elegir lo que más te convenga. Ahora el marketing se inclina más hacia los vídeos. Así que no deberías hacerlos [vídeos] de la misma forma que los hace todo el mundo, hazlo con tu propio estilo".
Anssi aconseja a los nuevos y prometedores empresarios inmobiliarios que empiecen a ser activos en todas las plataformas de medios sociales. Todos deberían explorar y comprender cómo funcionan todas y cada una de las plataformas, y luego utilizarlas para obtener los mejores resultados. Aunque no te sientas cómodo con plataformas como TikTok, siempre puedes empezar haciendo sencillos Instagram Reels para cogerle el truco a la creación de contenidos de vídeo. Una vez que te hayas acostumbrado, podrás centrarte más en aumentar la calidad de tu contenido.
Conclusiones
En retrospectiva, el principal consejo de Anssi es que encuentres lo que funciona para ti. Encuentra cuál es tu marca y luego planifica tus actividades de marketing para que coincidan con tu marca y tus valores. Y que ser creativo y expresarte (tu marca) te ayudará a destacar entre la competencia.
Planifica tus actividades de marketing de forma que puedas ofrecer una atención al cliente de alta calidad. Porque en el sector inmobiliario, crear una buena relación con los clientes potenciales contribuye en gran medida a generar clientes potenciales y a convertirlos en clientes.
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