La conversión ocurre en tu sitio web, pero los esfuerzos necesarios para que tus clientes potenciales conviertan se reparten en realidad por múltiples canales.
Dependiendo de la fase del embudo en la que se encuentre tu cliente potencial, el reto al que te enfrentas para convertirlo puede ser diferente. En consecuencia, los métodos utilizados para abordar estos retos también son diferentes. En este artículo, te ayudaremos a averiguar por qué los visitantes de tu sitio web no convierten y te daremos algunas ideas sobre lo que podría ayudarte a mejorar tu tasa de conversión.
¿Cuáles podrían ser las razones por las que los visitantes de tu sitio web no convierten?
- Aún no están convencidos de tu producto o servicio
- No saben qué medidas tomar
- No encuentran lo que buscan
- No son los adecuados para tu producto o servicio
Puede ser otra razón o una combinación de muchas razones.
Pero, ¿cómo saber por qué los visitantes de tu sitio web no convierten?
- Cuando aún no están convencidos de tu producto o servicio: tus clientes potenciales podrían visitar tu sitio web, echar un vistazo a las páginas de tus productos, pero no hacer ningún esfuerzo por seguir tus CTA (en este caso, tienes CTA inequívocos, pero tus visitantes simplemente no hacen clic en ellos).
- Cuando no saben qué acción realizar: si las páginas de tu sitio web tienen una gran cantidad de visitantes pero ninguna conversión: podría ser una señal de que tus clientes potenciales están confundidos sobre lo que deben hacer a continuación. Tanto si quieres que se suscriban a tu boletín de noticias como que reserven una reunión, debería haber botones CTA tan obvios que no puedan pasarse por alto a primera vista. Vuelve a revisar tu sitio web y comprueba si tus CTA son visibles.
- Cuando no encuentran lo que buscan: este motivo es más común en las empresas B2B con muchas páginas de productos y los clientes potenciales suelen perderse dentro de estas páginas. Una forma de determinar si los visitantes se lo pasan bien navegando por tu sitio web es hacer pruebas de usabilidad de vez en cuando. Además, puedes utilizar un mapa de clics de seguimiento o un mapa de calor con herramientas como Microsoft Clarity o Hotjar.
- Cuando no son los adecuados para tu producto o servicio: los visitantes de tu sitio web pueden hacer una microconversión como enviar un formulario de solicitud, pero eso no significa que vayan a ser un buen cliente potencial y hacer la conversión que importa. A menudo acabarás perdiendo el tiempo teniendo que filtrarlos más tarde.
¿Qué es la conversión de un sitio web?
La conversión de un sitio web consiste en que un visitante participe y realice una acción en tu sitio web. Esta acción suele consistir en introducir sus datos en un formulario, un bot o reservar una reunión.
Estas acciones también se conocen como diferentes tipos de eventos de conversión y se definen según tus propios parámetros. Esto podría significar que dejaron su información de contacto porque estaban interesados en un determinado producto o servicio, se suscribieron a tu boletín o realizaron otra acción y dejaron sus datos permitiéndote continuar una conversación con ellos.
La tasa de conversión de tu sitio web es simplemente el porcentaje de personas que han visitado tu sitio web y han realizado una acción importante.
Cómo calcular la tasa de conversión
Calcular la tasa de conversión de tu sitio web es muy sencillo; A continuación te explicamos cómo calcular la tasa de conversión de tu sitio web:
Por ejemplo, si 1.000 personas visitan tu sitio web en un mes determinado y si dos personas expresan su interés dejando su información de contacto, tu tasa de conversión es del 0,02%.
Es decir, 2/1000 = 0,2%.
Elige tu error
¿Has averiguado cuál o cuáles pueden ser las razones por las que los visitantes de tu sitio web no convierten? Intentemos elaborar juntos un antídoto.
1. Aún no están convencidos de tu producto o servicio
Este tipo de clientes potenciales se encuentran en la fase de consideración. Conocen tu marca y lo que haces. De hecho, les gustan bastante tus productos. Sin embargo, en comparación con tus competidores, no están seguros de cómo puedes hacerlo mejor.
Tus clientes potenciales están buscando la mejor opción de entre todas y les gustaría tener más información. Es en esta fase cuando más hay que alimentar a los clientes potenciales.
En esta fase, se trata de interacciones directas con tus clientes potenciales que podrían ayudarles a disminuir sus dudas sobre tu marca y a solidificar su razonamiento para elegir tu producto en lugar del de la competencia.
En la imagen inferior, tenemos lo que se denomina un "bot de página completa", en el que puedes interactuar con los visitantes del sitio web mostrando tu producto en el lado derecho y entablando una conversación con tus visitantes en el lado izquierdo.
En el lado derecho, puedes poner un vídeo de tu producto, una visita virtual en 3D de una casa o cualquier cosa que quieras mostrar en detalle. En el lado izquierdo, los clientes potenciales pueden hacerte más preguntas relacionadas con los productos o servicios mientras ven el vídeo del lado derecho.
Otra cosa que puedes hacer es crear textos más atractivos para el sitio web y contenidos más perspicaces para que tus clientes potenciales sepan que comprendes sus problemas y sabes cómo resolverlos.
El texto de tu sitio web debe ser breve y conciso. Considéralo como un discurso de ascensor. En unas pocas frases, los visitantes deben ser capaces de entender lo que haces y por qué debería importarles.
El texto del sitio web de Apple siempre ha sido de lo mejor. Utilizan un lenguaje extremadamente sencillo pero descriptivo: "Captar la pelusa de una oruga. Ampliar una gota de rocío. Hacer que los detalles más pequeños parezcan épicos". Claro, puede que haya mucha tecnología innovadora de por medio, pero ¿le importa a la gente corriente? No, les importa lo que el nuevo iPhone puede hacer por ellos
Veamos otro ejemplo;
Strand Properties es una agencia inmobiliaria centrada en ayudarte a encontrar las mejores propiedades de reventa y promociones en Marbella, España.
Con un solo vistazo puedes ver que la portada es muy limpia y sencilla. Nada más llegar, lees las palabras "Strand Properties" y observas la imagen de fondo. Con esa información, puedes adivinar fácilmente que Strand Properties tiene algo que ver con el sector inmobiliario.
Sin embargo, aparte de esto, no tienes más información para averiguar cuál es su especialidad. ¿Se centran más en los alquileres? ¿En qué ubicaciones se centran? ¿Son promotores o constructores?
El enfoque de Strand Properties estaba oculto en la parte inferior de su sitio web cuando debería haber estado destacado en un lugar prominente en la parte superior de la página principal.
Hicieron un cambio sacándolo a la luz con un chatbot.
Echemos un vistazo más de cerca a lo que dice el chatbot.
El chatbot simplemente da la bienvenida al visitante del sitio web diciendo "¡Hola! Bienvenido a Strand Properties".
Luego dice al visitante cuál es su punto de venta único: "Vendemos propiedades en toda la Costa del Sol, con especial atención a Marbella y sus alrededores".
Esto pone de relieve que su principal objetivo son las propiedades en Marbella. Si un visitante está buscando una propiedad en Barcelona, puede que Strand Properties no sea lo más adecuado para él, pero si está buscando en Marbella, el visitante sabe que está en una página muy relevante y útil.
Otra forma de hacer que tus productos o servicios sean más convincentes es averiguar qué canales utilizan con frecuencia y el tipo de contenido que les gustaría ver y aparecer constantemente ante ellos.
Si tienes su información de contacto o un gestor de cuentas designado que pueda ocuparse de estos clientes potenciales, ponte en contacto con ellos de vez en cuando con un gran contenido que pueda ayudarles a comprender sus problemas o darles grandes ideas sobre cómo mejorar su negocio.
Lo más importante es que, de vez en cuando, destaques los beneficios que tus productos o servicios pueden aportar a su marca y les dirijas a tu página de conversión.
2. Cuando no saben qué acción emprender.
Este tipo de clientes potenciales ya están interesados en tu producto o servicio, incluso es posible que ya quieran comprarlo. Pero no consiguen encontrar el botón "Comprar", o cualquier otro botón CTA que tengas.
Este tipo de frustración es habitual y puede alejar a tus clientes potenciales de tu sitio web, sobre todo si tienen poco tiempo. Es mejor que compren en otro sitio.
Imagina que vas al supermercado y ya has elegido lo que te gusta. Cuando llega la hora de pagar, la cajera no aparece por ningún lado.
Se podría pensar que esto es una obviedad. Pero no, hemos visto muchos sitios web como éste que sólo consiguen frustrar a la gente y hacer que se vayan.
Haz que sea muy obvio qué acciones quieres que realicen los visitantes de tu sitio web. Si tienes un blog y quieres que lo lea más gente, pon un "Suscríbete a nuestro boletín" donde la gente pueda verlo claramente.
Aquí también puedes hacer una prueba A/B para determinar qué botón CTA funciona mejor (texto, forma, color, etc.).
Si tu llamada a la acción es animar a los visitantes a suscribirse a un boletín o a descargar un recurso, puedes crear un código QR con un mensaje "Escanea ahora". En lugar de CTA tradicionales como "Compra ahora" o "Llama hoy", el uso de un código QR proporciona a los visitantes una forma sencilla y rápida de acceder a más información o recursos.
Por ejemplo, un sitio web que venda productos para el cuidado de la piel podría añadir un código QR con el mensaje "Escanee ahora para obtener una muestra", que podría llevar a los visitantes a una página de destino donde reclamar su muestra.
O, si tu CTA es reservar una reunión, tener un calendario incrustado en tu página de conversión podría ser increíble para tu tasa de conversión. Añadir este elemento te ayudará a reducir las idas y venidas para programar una reunión adecuada.
Por ejemplo, si utilizas Ourly, simplemente marca tu disponibilidad en el calendario y pide a tus clientes potenciales que elijan directamente una hora disponible que les convenga. ¡Listo! Sólo tienen que presentarse a la reunión.
Si tus clientes potenciales ya han seguido una micro-CTA pero no han interactuado con tu marca desde entonces, vuelve a interactuar con ellos.
Por ejemplo, podrían haberse apuntado a una prueba. Pero resulta que la prueba era demasiado difícil de usar, así que deberías concertar una cita 1 a 1 con ellos para ver cómo puedes ayudarles. Además, sería mejor que no lo llamaras "Demo" (aunque sea una demo), porque tus clientes potenciales podrían pensar que sólo intentas venderles el producto.
Esto también funciona bien si estableces esta CTA como una ventana emergente justo después de que se hayan inscrito en tu prueba. Dales la opción de probar la prueba por sí mismos o de recibir ayuda. Si resulta que necesitan ayuda, pueden volver al sitio web e inscribirse para el 1 a 1. Una vez más, si esto es lo que quieres que hagan, ¡hazlo evidente!
El CTA "Iniciar prueba" se repite y te da en la cara
Indicar a los usuarios el siguiente paso tras iniciar la prueba: actualizar el plan o reservar una demostración
3. No encuentran lo que buscan
Vayamos otra vez al supermercado, pero esta vez ni siquiera encuentras lo que buscas.
Esto significa que tener una buena navegación por el sitio web aumentará tus posibilidades de conversión. Aquí tienes algunos consejos que puedes utilizar para mejorar la navegación de tu sitio web.
Ten una barra de búsqueda y asegúrate de que funciona. Muestra siempre resultados relevantes que sean capaces de obviar las faltas de ortografía y mostrar productos relacionados cuando no tengas lo que buscan los visitantes. Mejor aún si tu barra de búsqueda muestra recomendaciones antes de que la gente termine de escribir.
Hoy en día, las empresas están utilizando una opción de búsqueda más avanzada, en la que se puede buscar en el sitio web directamente desde el chatbot. Es una forma estupenda de interactuar con tus visitantes y ayudarles a localizar rápidamente lo que buscan en el sitio web.
Aplica la regla de los 3 clics. Los usuarios nunca deben tardar más de 3 clics en llegar al destino deseado. Normalmente es así Categoría - Subcategoría - Producto.
Si no encuentran lo que buscan, intervén para ayudarles. Muchas veces, cuando la gente visita un sitio web y lo que se dice no está claro o no puede encontrar la información que busca, simplemente abandonará tu sitio web. Esto se traduce en una mayor tasa de rebote.
Cuando entiendas que han estado navegando más de 1 minuto, puedes configurar una ventana emergente o formulario que diga "¿No has encontrado lo que buscabas?".
4. No son los adecuados para tu producto o servicio
Esto ocurre a menudo en el caso de empresas de capital riesgo que buscan startups para rellenar una solicitud de financiación, o de centros educativos que intentan conseguir más solicitudes de admisión.
En este caso, tu servicio no es para todo el mundo y querrías evitar perder tiempo y energía tanto para ti como para los solicitantes.
En tus formularios o chatbots interactivos, puedes hacer preguntas de precalificación que te ayuden a filtrar los clientes potenciales y conseguir clientes potenciales de alta calidad. Haz saber a tus clientes potenciales desde el principio que no se trata del producto o servicio adecuado para ellos.
¿Y ahora qué?
Vuelve a tu sitio web y haz un análisis exhaustivo del mismo, desde el texto, el contenido y las CTA. Piensa en el recorrido que podrían hacer los visitantes de tu sitio web, ya sea desde tus redes sociales, correos electrónicos o cualquier otro lugar. ¿Qué es lo que quieres que se lleven de tu sitio web?
La respuesta es: los valores y beneficios que aportan tus productos o servicios para resolver un problema relevante y doloroso que tienen tus clientes potenciales.
Una vez que saben que tienen un problema y que tú tienes la solución, deben conocer las acciones que tienen que realizar para obtener esta solución. Facilítales la tarea.Ya has oído eso de "explícame este producto como si fuera un niño de 5 años".
Ahora tienes que coger a tus clientes potenciales de la mano y guiarles como si tuvieran 5 años.Esperamos que esta pequeña guía te haya ayudado a averiguar por qué los visitantes de tu sitio web no convierten y a tener más conocimientos sobre cómo mejorar tu tasa de conversión.
Aquí viene nuestro CTA
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Ahora bien, si quieres aumentar tu tasa de conversión pero no puedes molestarte con todo esto, reserva una consulta con nosotros.
Te ayudaremos a identificar tus retos y a elaborar juntos una solución.
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