Miika Varjonen es la personificación de las ventas en Serviceform. Parece un vendedor, viste como un vendedor y trabaja como un vendedor. En este blog, nuestro campeón de ventas comparte sus mejores consejos de ventas para que tú también puedas convertirte en un cerrador.
Miika es la Directora de Ingresos de Serviceform. Se incorporó a Serviceform en octubre de 2020 y durante sus primeros 6 meses, su tasa de aciertos fue del 100%. Lleva más de 2 años en Serviceform y sigue manteniendo una tasa de aciertos superior al 80%.
Empezó en el mundo de las ventas como cualquier otro comercial, Miika ascendió hasta convertirse en director de ventas de Visma, una de las mayores consultoras tecnológicas de Finlandia. Hoy utiliza su vasta experiencia en ventas para formar a los prometedores gestores de cuentas estrella de Serviceform. En esta entrevista exclusiva con Miika, comparte algunos secretos de sus 15 años de carrera.
Consejos de venta de Miika, parte 1: La confianza es la clave para cruzar esa puerta
Si aprendes los 7 pasos del proceso de ventas, tendrás un plan de juego para convertir potencialmente a cualquier posible cliente en un cliente de pago. Pero antes de iniciar esa importante charla con tu cliente potencial, tienes que asegurarte de que la agenda de tu reunión de ventas es sólida como una roca. Si no estás seguro de cómo preparar la agenda de reuniones de ventas perfecta, no busques más allá de los 7 pasos del proceso de ventas. ¿Qué son estos 7 pasos?
Así que el primer paso de los 7 pasos del proceso de ventas es concertar una reunión con el cliente potencial. Puedes llegar a la fase de reserva de varias formas distintas. Puede ser a través de una llamada en frío, una recomendación o incluso un cliente potencial que hayas generado a través de actividades de marketing.
- Cómo concertar una reunión de ventas
Durante la conversación inicial con tu posible cliente, ten en cuenta tres cosas: Crear una buena relación entre tú y el posible cliente, generar confianza en la empresa y concertar una reunión de ventas.
Consejo profesional de ventas: No te preocupes demasiado por vender y explicar tu producto durante la conversación inicial. Lo único en lo que debes centrarte es en conseguir que los clientes potenciales digan que sí a una reunión. No esperes nada más.
Pregunta: ¿Cuáles son tus consejos para concertar una reunión durante la llamada en frío inicial?
Miika: Cuando recibas llamadas en frío, ten siempre confianza en ti mismo y en tu producto. Hazles una breve presentación de lo que ofreces y diles que tienes algo interesante para ellos. Créeme, lo único que recordarán de esa llamada es el nombre de tu empresa.
Después, dirige siempre la atención del cliente hacia su calendario. No a tus productos o servicios. Siempre al calendario. Porque reservar esa reunión de ventas es lo más importante. Si desvías su atención a su calendario, empezará a pensar en su calendario y en las horas disponibles, en lugar de en tu solución. Entonces tienes 1 reunión en la bolsa.
- Cómo conseguir que los clientes potenciales confíen en ti y en tu empresa
Pregunta: ¿Cómo consigues que los clientes potenciales confíen en ti? ¿Y en tu empresa?
Miika: No importa si tu cliente potencial es frío como el hielo o caliente como el café, primero tienes que asegurarte de que le gustas para tener alguna posibilidad de conseguir que le guste tu producto. Sé flexible con tu cliente potencial y hazle sentir que es importante para ti y para tu empresa. Así podrás empezar a crear confianza entre tú, tu empresa y tu cliente potencial.
Pero estos son sólo los primeros de los 7 pasos del proceso de venta. Ahora viene el paso más importante para cerrar el trato: ¡El turno de preguntas!
Consejos de venta de Miika, parte 2: Turno de preguntas
El turno de preguntas es la parte de la agenda de tu reunión de ventas en la que planteas preguntas a tus clientes potenciales y resuelves cómo puedes aclararles exactamente cómo pueden ayudarles tus productos y servicios.
Según Miika, éste es el paso más crítico para cerrar el trato. Aquí es donde te llenas los bolsillos de munición para rebatir sus argumentos. Así que el turno de preguntas debe ser siempre una de las partes más importantes de la agenda de tu reunión de ventas.
Pero tienes que abordar con cautela el turno de preguntas durante la reunión de ventas. No quieres parecer demasiado agresivo, ni ser demasiado blando con ellos. Tienes que encontrar el equilibrio adecuado entre ser minucioso y dejar que tu cliente potencial se sienta cómodo. Intenta siempre hablar y aportar ideas con el cliente; ponte del mismo lado de la mesa, por así decirlo, en lugar del lado opuesto.
Pregunta: ¿Cómo debes enfocar la parte de las preguntas de tu agenda de reuniones de ventas?
Miika: El turno de preguntas no debería ser una entrevista. Debería ser una conversación. Tienes que asegurarte de que les gustas y de que quieren responder a tus preguntas. Comprende cómo quiere trabajar tu posible cliente y por qué, e intenta sumergirte en su estado de ánimo. Esto te ayudará a crear una relación sólida con ellos.
Cuando empiezas la reunión de ventas, tu cliente potencial no sabe nada de tu producto ni le interesa demasiado. Una vez terminada la reunión, lo más normal es que acaben olvidándolo todo.
El objetivo del turno de preguntas en la agenda de tu reunión de ventas es despertar a tu posible cliente y hacer que se interese por tu producto. Algo importante que debes recordar es que nunca debes dar por supuestos los problemas de tu posible cliente. Intenta indagar todo lo posible para encontrar cualquier potencial sin explotar entre los problemas de tu prospecto y las soluciones de tu producto.
- Consejos de venta de un profesional: Lo que debes preguntar a tus clientes potenciales durante una reunión de ventas
Pregunta: ¿Qué debes preguntar exactamente en una reunión de ventas?
Miika: Cuando empieces el turno de preguntas, lo primero que tienes que hacer es averiguar si la persona con la que hablas es una persona con capacidad de decisión. Pregúntales si pueden tomar la decisión de comprar tu producto y, si no es así, pregúntales cómo va a ser ese proceso y cuánto tiempo va a llevar. Hacer esta pregunta te da una expectativa clara de quién está implicado en la decisión y cuándo se tomará esa decisión.
Pregunta: ¿Qué otras preguntas debería hacer un vendedor a su cliente potencial durante la parte de preguntas de la agenda de la reunión de ventas?
Miika: Otra cosa que debes incluir en la agenda de tu reunión de ventas es preguntar al posible cliente si tiene alguna experiencia previa con un producto similar al que tú ofreces. Si es así, pregúntales qué les pareció para saber cuál es su percepción de tu producto.
Y la pieza principal de tu puzzle del turno de preguntas debe ser hacer preguntas sobre los requisitos de tu cliente potencial para averiguar qué oportunidades y potencial puedes crear para él con tu producto. Profundiza en el cliente y podrás encontrar muchas cosas que puede solucionar. Señala todas las oportunidades que puedes crear para despertar a tu cliente y conseguir que se interese por tu solución.
- Consejos de venta de un profesional: '¡Mi solución puede crearte 11 nuevas oportunidades!
Aunque hagas todo lo demás a la perfección, si tus preguntas no cubren adecuadamente todas las bases, el resto de tus 7 pasos en el proceso de ventas están abocados al fracaso.
Al final del turno de preguntas, cuenta cuántos problemas puedes solucionarles y diles que puedes ofrecerles una solución que solucionará x número de problemas de tu cliente potencial. Eso hará que quieran escucharte cuando llegues a la fase de presentación del producto de la agenda de tu reunión de ventas.
- Consejos de venta de un profesional: Averigua si pueden permitirse tu producto
Si tu producto o servicio es B2B, algo muy importante que tienes que averiguar en el turno de preguntas son sus cifras, por ejemplo, el tamaño medio de sus tratos. Así podrás calibrar cuánto ROI generarán con tu solución para cerrar un trato.
Si tienes esta información a mano, aunque tu posible cliente te diga que no puede permitirse tu producto o que tiene que negociar el precio, tendrás listo un sólido argumento en contra.
Tienes que coger de la mano a cada cliente y hacerle preguntas sobre todo. ¿Qué opinas de esto? ¿Qué opinas de esto?' Haz siempre preguntas para que siempre formen parte de la reunión. Y haciendo cada vez más preguntas, puedes encontrar respuestas a cosas que te pregunten más adelante en la reunión.
Consejos de venta de Miika, parte 3: Soluciones, acciones y cierre
Has hecho tus preguntas y ahora es el momento de cerrar el trato. Pero antes tienes que presentar tu producto al cliente. ¿Recuerdas AIDA? Eso es atención, interés, decisión y acción, por si no estás familiarizado.
AIDA es un modelo de marketing habitual. Pero Miika dice que siguiendo AIDA, los vendedores también pueden beneficiarse. Al fin y al cabo, ya has captado su atención haciéndoles preguntas contundentes durante el turno de preguntas. Y has despertado su interés mostrándoles que puedes solucionar sus problemas.
Miika: AIDA no es el único modelo que sigo. Es sólo una forma de pensar en el proceso de ventas. Hay muchos modelos bastante antiguos y similares, pero combinándolos y trayéndolos a este tiempo y a este día, puedes mantener tu proceso de ventas muy sencillo, eficaz y escalable.
Siempre quiero ser lo más honesto y abierto posible, y respetar al cliente y apreciar el tiempo que me dedica. Es bueno exponer rápidamente el objetivo de la reunión, y nunca es un secreto que el único objetivo de una reunión de ventas es establecer una relación con el cliente, y cerrar el trato. Si el cliente dice "sí" a esto, vas por buen camino.
- Cierra el trato
Ahora viene la parte más importante de los 7 pasos del proceso de venta: Cerrar el trato. Con tu presentación de producto a medida, creas en tu cliente potencial el deseo de comprar tu producto. Pero aún no está hecho.
Pregunta: ¿Hasta qué punto es importante obtener una respuesta de tu cliente potencial lo antes posible?
Miika: Tienes que hacer todo lo posible por obtener una respuesta de tu cliente potencial de inmediato. Porque el interés del cliente por tu solución aumenta durante una reunión, y luego disminuye muy rápido justo después de la reunión. Se olvidan de ti al cabo de un día.
Por eso es importante obtener una respuesta, ¡aunque sea un no! La teoría de Miika es que si te dicen que te llamarán o te enviarán un correo electrónico en una semana, eso es básicamente un no. Sólo deberías aceptar tres respuestas: Sí, no, o una nueva reunión en tu calendario en la que tomarás una decisión definitiva. Nunca aceptes un "tal vez" como respuesta.
La moraleja es que no esperes una semana más. Obtén su respuesta lo antes posible y pasa a la fase final de los 7 pasos del proceso de venta, que es la acción. En cuanto el cliente te dé su visto bueno, no te entretengas. Firma ese contrato y acaba de una vez.
Resumiendo los consejos de venta de Miika
Como ya hemos comentado, la versión de Miika de los 7 pasos del proceso de venta incluye dos pasos cruciales: El turno de preguntas y la solución. Recuerda siempre escuchar a tus clientes potenciales. Escucha su historia y sus problemas, y encontrarás aquello en lo que necesitan ayuda.
Capta la atención de tu posible cliente y despierta su interés con las preguntas que hagas durante el turno de preguntas. Recuerda que el camino hacia el cierre de un trato está lleno de puertas y tu posible cliente siempre busca escapar por una de ellas. Así que ciérralas bien con las preguntas y respuestas adecuadas. Y haz que quieran quedarse presentándoles soluciones atractivas que resuelvan sus problemas.
Además, presenta una solución que se adapte al posible cliente con el que estás hablando. Hazle sentir que tienes una solución a su medida. Y luego cierra el trato. LO ANTES POSIBLE. Esperamos que todos vosotros podáis estar siempre cerrando, ¡o ABC! Pero cree en ti mismo, y seguro que puedes serlo.
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