La clave de todo es la empatía.
Para conseguir las mejores oportunidades inmobiliarias, es decir, los vendedores realmente motivados, adopta tú mismo el papel de vendedor: Ambos quieren vender lo mismo. Pero los agentes se apresuran demasiado a pensar en la "captación de clientes" antes que en los propios "clientes", y se pierden la oportunidad de promocionarse a sí mismos de forma más significativa.
Al fin y al cabo, el marketing inmobiliario es un gran tema. Así que, para entender (de verdad) cuáles son las mejores oportunidades inmobiliarias, ¡vamos a dividirlo en 5 temas más pequeños! Estos temas incluirán desde la experiencia en la negociación y el conocimiento del mercado local hasta áreas más difíciles de abordar, como la confianza.
Lo que importa #5: Marca
Me arriesgaré a adivinar que pensabas que esto ocuparía un lugar más alto en la lista del que ha ocupado. La marca es (siempre) importante. Pero en el sector inmobiliario, el primer punto de contacto de un posible vendedor es probablemente un agente solitario.
Digamos que la impresión que se lleva es la de un efecto personal más que la de una agencia.
Veamos un escenario habitual de Google en el que el vendedor busca "vender mi casa".
Tras desplazarse por los artículos sobre cómo hacerlo, los mejores clientes potenciales inmobiliarios localizan y seleccionan rápidamente un mercado de vendedores popular de la página uno. Las opciones de los agentes del mercado asociados se mostrarán al vendedor tras confirmar algunos detalles de la propiedad y ahí es donde el vendedor se encuentra con la marca. Éste es el momento.
Con la marca de cada agencia en primer plano, ¿quién atrae a los mejores clientes potenciales inmobiliarios?
Fácil. Por regla general, la gente confía en las personas, no en las empresas (¡ni en las marcas!). Las personas son aquello con lo que conectamos más fácilmente que con un logotipo, un eslogan o una elegante combinación de colores. El ganador será el agente y la agencia que atraigan su mirada con un avatar o una imagen personal.
¿Y por qué? Porque la gente, ¿recuerdas? Veamos un ejemplo rápido:
Arriba puedes ver el chat personalizado de RE/MAX en Oikotie, una popular página finlandesa de anuncios inmobiliarios. Entre miles de listados, RE/MAX destaca con el elegante chat del portal de Serviceform, que proporciona información sobre la propiedad y el agente en tiempo real para ayudar a los mejores contactos inmobiliarios a reservar una visita a la casa.
Punto de acción: Los agentes se encuentran en una posición única para marcarse a sí mismos en combinación con la agencia de la que forman parte, por lo que un gran avatar y una experiencia de chat personalizada son inversiones que merecen la pena.
Mira los chats del portal Serviceform en acción (desplázate hacia abajo, haz clic en cualquier propiedad y mira nuestro chatbot) para ayudar a que tu marca destaque en los concurridos mercados inmobiliarios.
La marca influye en la decisión de un cliente potencial vendedor de contratar a un agente: es cierto, pero es sólo una colina en un paisaje mucho más amplio de cómo se toma individualmente esa decisión. Los mejores clientes potenciales inmobiliarios son un grupo hipercrítico o exigente, sin duda.
Lo que importa #4: Experiencia en revisión y negociación de ofertas
Los vendedores de viviendas que buscan el máximo rendimiento de su propiedad suelen pensar primero que lo mejor es actuar por su cuenta, sin un agente de ventas. Hasta que empiezan a hacer sus deberes.
Es probable que el primer paso de un vendedor cuando decide vender una propiedad sea buscar en Google cómo se hace exactamente. Cuando la mayoría se da cuenta de que navegar por el proceso de venta de una casa no es tan fácil, su siguiente búsqueda será la de contratar a un profesional -tanto en costes como en contras- y esto es muy inteligente por su parte, francamente.
Adelántate a ello promocionándote correctamente. Esto significa los hitos habituales de aparecer en los primeros resultados de búsqueda y destacar en las páginas de anuncios de propiedades, pero también comunicar con valentía tu experiencia revisando ofertas y negociando con éxito.
¿Por qué? La respuesta puede rimar con "miel", pero es mucho más dulce.
Adoptando la perspectiva del vendedor de la vivienda, te han encontrado porque puedes hacer algo que ellos no pueden. Y eso es asegurar (potencialmente) ofertas más altas que enfrentarse solos al proceso de ofertas. Hablamos de dinero, claro. 💰
Además, algo que los mejores contactos inmobiliarios suelen aprender de familiares y amigos (que han vendido sus propias propiedades) es que no hay que perderse uno de los aspectos más emocionantes de la venta de una propiedad: la guerra de ofertas.
Contratar a un agente de ventas maximiza el potencial de la guerra de ofertas, lo que significa un precio de venta potencialmente más alto (además de una comisión más alta).
Acción: En tu historial profesional, página de LinkedIn y marketing general, verbaliza tu experiencia ganadora en la revisión y negociación de ofertas. Se ha demostrado que maximizar el potencial de la guerra de ofertas es una de las razones por las que los vendedores de viviendas cambian de opinión y se deciden por la venta a través de un agente frente a la venta FSBO.
Subestimar el conocimiento del vendedor es un descuido habitual de los agentes inmobiliarios actuales. Los mejores clientes potenciales inmobiliarios de hoy en día conocen los pros de acudir a un agente que les represente en la venta de la propiedad. En tu marketing inmobiliario, son los contras (piensa en los honorarios del agente inmobiliario) los que tienes que contrarrestar con lo que tú aportas, como ser capaz de vender en un plazo de tiempo ideal o cerrar a un precio más competitivo que el que podrían alcanzar los clientes potenciales vendedores en una venta FSBO (o venta por el propietario).
Lo que importa #3: Experiencia en el mercado local
Lo repetiré una vez más: Márcate en consecuencia. Mantén tu presentación (¡incluido el avatar!) y tu lenguaje locales. Si estás en un mercado comercial rural o agrícola, el ambiente metropolitano de la gran ciudad no encajará con tu público objetivo.
Piénsalo así: La perspectiva que deben adoptar las agencias y los agentes de ventas es la del acceso.
Los mejores contactos inmobiliarios vienen a ti porque tú tienes acceso al mercado que ellos no tienen. Clever Real Estate recordó recientemente al mundo inmobiliario que, de media, las casas FSBO (o, en venta por el propietario) se venden por casi un 30% menos que cuando se venden con un agente.
Aunque no lo ignoran del todo tras una semana de zillowing, los mejores contactos inmobiliarios no conocen realmente las últimas tendencias competitivas de precios en este barrio frente a aquel, ni tienen una visión global de cómo funciona todo. Tú sí lo sabes. De hecho, es tu trabajo saberlo, junto con tu propio marketing.
Punto de acción: El "acceso al mercado" es tu ángulo de marketing clave. Está la historia de tu vendedor, y luego está tu historia. Tu historia debe establecerte y explicar cómo, por qué y desde cuándo tienes acceso o conocimientos oportunos y perspectivas sobre el mercado actual. Cuando proceda, comunica que tú mismo eres un lugareño de toda la vida o residente desde hace años en la zona correspondiente.
La experiencia en el mercado local es como saber dónde están todos los clubes, pero la experiencia en marketing local requiere que se lo hagas saber a todo el mundo (con tacto). Un enfoque localizado es la forma de turboalimentar la confianza de los mejores clientes potenciales inmobiliarios.
Lo que importa #2: Confianza
Tanto si hablamos de amor, de tiempos de paz entre naciones o, sí, incluso del sector inmobiliario, la confianza es la reina.En una venta inmobiliaria, lo único que se interpone entre tú y la confianza del vendedor son unos pocos mensajes, y una dosis ineludible de ideas preconcebidas.
Así que haz que este compromiso cuente. Si un vendedor potencial no tiene buenas sensaciones tras estos mensajes iniciales, es poco probable que se sienta cómodo acudiendo a ti para una venta gestionada por un agente, sobre todo si todavía está en la valla de las casas FSBO.
Puede que en algún momento estés vendiendo un espacio comercial de laboratorio, pero esto no es ciencia de cohetes. 🚀💡
Una pregunta igual de justa que la de generar confianza es cómo no perderla. Ambas son cosas buenas que debes preguntarte ahora mismo. Un punto rápido sobre esto: escucha, literalmente. Saber escuchar es muy importante en este punto de la relación agente-vendedor. Y los mejores agentes inmobiliarios serán críticos con esto.
Punto de acción: Escuchando a cualquier posible vendedor, descubrirás formas naturales de conectar con él. ¿Cuál es su historia? ¿Qué propiedad venden? ¿Y por qué la venden?
Haz preguntas al principio de la relación con el cliente. Sé más que conversador en tu primera impresión. Sé compasivo. Al conocer a tu vendedor, también estarás dejando que te conozca a ti. A menudo se dice que la confianza es una calle de doble sentido, pero también es un círculo o, si me permites el juego de palabras, un callejón sin salida.
Empatiza con el motivo por el que los vendedores de viviendas están vendiendo, y bajo qué criterios quieren que se realice esa venta. Si un vendedor tiene expectativas poco realistas, no pasa nada; de hecho, házselo saber. Pero escucha siempre qué y cómo responde cada vendedor de viviendas.
Una extensión natural de escuchar es mantener el contacto con clientes anteriores: Los compradores de hace seis meses pueden convertirse fácilmente en los mejores contactos inmobiliarios de mañana.
Una de las formas más antiguas de generar confianza es demostrar que eres la misma persona amable y buena oyente después de la interacción (¡o transacción!) que antes. Puedes encontrar más consejos como éste en el ebook 2023 de Serviceform, ahora accesible en forma de blog y ¡todo sobre cómo encontrar las mejores oportunidades inmobiliarias!
Lo que importa #1: Presencia
La presencia en la era digital es lo más importante: Si los mejores contactos inmobiliarios no te ven, no pueden tenerte en cuenta.
Es muy sencillo: da a conocer tu nombre y tus servicios.
Sigue revisando y mejorando el contenido de tu sitio web y tu página de anuncios hasta que aparezcas en los resultados de las búsquedas:
Recuerda que estar "en línea" no es lo mismo que estar "activo en línea".
Crea siempre oportunidades para hablar, y luego acuérdate de escuchar. Si no eres lo bastante rápido en Internet para responder a las mejores oportunidades inmobiliarias, probablemente ya las habrás perdido en favor de otro agente más comunicativo y activo.
Las herramientas pueden ayudar. Como los chatbots.
Los chatbots han visto aumentar su popularidad en los últimos años por una buena razón: Redefinen el horario laboral a un ritmo incansable de 24 horas al día, 7 días a la semana. Con los chatbots, ya sea durante o después de la jornada laboral, puedes estar ahí, incluso cuando no estás.
Punto de acción: Si la primera impresión que tienen tus clientes es la de lo accesible o localizable que eres, ¡entonces has empezado con buen pie! Y los chatbots están demostrando ser una fuerza en el sector inmobiliario para hacer exactamente eso. Además, son baratos y fáciles de personalizar. Consigue el tuyo reservando una consulta.
Los chatbots inteligentes, como los diseñados por Serviceform, son incluso capaces de dirigir directamente a los agentes, lo que significa que los mejores contactos inmobiliarios se conectan en tiempo real con un agente. En ese momento, un simple hola ya ha iniciado una relación con el vendedor.
En marketing inmobiliario, un agente que no responde rápidamente a las mejores oportunidades inmobiliarias probablemente acaba de perder un cliente. Porque estos vendedores de viviendas motivados ya están en otra parte viendo si realmente hay otro agente para quitarles de las manos su casa FSBO. Los chatbots te ayudan a ser la atracción más rápida, por hacer referencia al Salvaje Oeste americano.
Para terminar, conseguir las mejores oportunidades inmobiliarias
Aquí he desglosado las 5 cosas más importantes que importan a los mejores clientes potenciales inmobiliarios a la hora de vender sus propiedades. Con algunos consejos de acción sobre cómo hacer marketing para cada uno de ellos.
Si te sorprende que la Presencia ("# 1") supere a la Confianza ("# 2"), no te sorprendas. La idea es que, al fin y al cabo, en los negocios todo son números. La confianza es simplemente una empinada cuesta electrónica que hay que escalar cuando no se responde con la suficiente rapidez en tiempo real a las mejores oportunidades inmobiliarias, y una cuesta aún más empinada si tu competencia es más buscable y está más presente que tú.
Completando nuestra cuenta atrás, he hablado de la menor importancia de la Marca ( # 5), donde los clientes potenciales vendedores inmobiliarios de zillowing encuentran mayor valor en la experiencia en el mercado local (# 3), así como en la revisión de ofertas y la experiencia en negociación (# 4).
Recuerda que, para ganarte a los vendedores de viviendas o de cualquier otro tipo de FSBO, primero tienes que pensar tú como un vendedor.
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