Algo interesante que he observado sobre las herramientas de generación de prospectos es lo mucho que se pasan por alto o se suavizan las diferencias entre la generación de prospectos B2B y B2C, es decir, de empresa a empresa y de empresa a consumidor. En la era del marketing actual, en la que se ha pasado del diseño basado en el contenido al orientado al consumidor o al usuario, tu público objetivo es más que relevante para la estrategia: Tu público es tu estrategia.
Si sales de este blog sin haber recordado nada más, recuerda una cosa: B2B no es B2C, y viceversa. En la prospección de clientes potenciales B2B, tu motivación debe provenir de la perspectiva del producto y el servicio; para B2C, tu perspectiva es únicamente la experiencia del consumidor del producto y el servicio.
¿Sigues aquí? Bien. Porque en este post, voy a hablar de 4 herramientas (realmente geniales) de generación de leads para soluciones B2B específicamente.
Popups de intención de salida
Los popups de intención de salida, una poderosa herramienta de conversión con un nombre ciertamente poco amigable, se especializan tanto en la recopilación de información como en el reenganche, sobre todo, justo antes de que los clientes potenciales salgan de una página.
Los popups se activan cuando el cursor del visitante se mueve para cerrar la página actual, normalmente desplazándose hasta la parte superior de la página o tras un tiempo de inactividad en la página.
Con pocos indicios de que su efecto haya disminuido, la tasa de conversión de los popups de intención de salida en 2022 ronda el 10%, como ha confirmado este año la gente de Omnisend. Los popups de intención de salida para la generación de contactos B2B, sin embargo, vienen mejor con un consejo sobre cómo utilizarlos, o te arriesgas a un efecto adverso de pérdida (y molestia) de contactos.
Aquí tienes los consejos de los expertos de Serviceform:
- Implementa popups de intención de salida en tus páginas de productos y servicios -o dicho de forma más amplia, cuanto más específica sea la página, mejor.
Esto se debe a que, para que los popups funcionen, tienen que hablar del interés -ahora, presta atención- procesable que acaba de mostrar tu visitante.
El interés sobre el que puedes actuar significa que los propios visitantes navegan a páginas específicas de productos o servicios. Y esto incluye cualquier página de aterrizaje de los anuncios, así como la página del carrito de la compra de tu embudo de pago. Lo que todas estas páginas tienen en común es sencillo: la relevancia del visitante.
Los popups de intención de salida son una jugada ganadora si, por ejemplo, un visitante hace ademán de cerrar una página de pago; en ese momento, ofrécele un descuento único para que complete la transacción antes de abandonar su compra. Muy sencillo.
Por otro lado, Los popups en tu página de inicio o en el muro de testimonios es mejor evitarlos debido a la generalidad de estas páginas y a que sirven más para que los visitantes tanteen tu marca que para que compren o se comprometan con ella.
Lo bueno de los popups de intención de salida es que hacen un par de cosas por ti. Dos pájaros, un popups, ¿no?
El primer caso de uso es el de los popups de intención de salida como esteroide de retargeting. Un visitante que vuelve navega por la página de un producto o servicio, pero antes de que se vaya aparece un popups de intención de salida que le ofrece un descuento del 10% sobre la oferta. O, a continuación, una suscripción a una serie de podcasts relacionados y dedicados al tema. El retargeting funciona de verdad y es una técnica probada de generación de clientes potenciales.
El segundo caso de uso es la recogida de información. Lo más probable es que si un visitante nuevo o recurrente se dispone a abandonar una página, lo haga. Pero antes de que lo haga, obtén su correo electrónico. ¿Cómo? Pregúntaselo. Y no seas tímido al respecto en el texto de tus popups.
Pídeselo directamente con palabras sencillas; con el menor número de palabras posible, comunica también tu propuesta de valor, ya sea información del boletín, alertas de productos antes de su comercialización o descuentos promocionales.
Formas conversacionales
Una evolución muy necesaria del formulario tradicional (¡aburrido!), los formularios conversacionales (también llamados formularios dinámicos) hacen que los visitantes rellenen su información en el marco de una breve charla automatizada. Esto reduce lo que antes era un tedio a algo relativamente tolerable o, incluso, un poco divertido si se hace bien.
Y ése es el poder del formulario conversacional o dinámico: Conseguir que un visitante hable casualmente, convirtiéndolo en un cliente potencial en el proceso. Sigiloso, ¿verdad?
En otra gran victoria, las plantillas de formularios son cada vez más populares. Estas plantillas son cada vez más específicas de cada sector y tienen en mente la generación de clientes potenciales y la captura de información. Ahora, más accesibles que nunca, los profesionales de todos los espacios y sin formación técnica pueden poner en marcha formularios conversacionales en su sitio web sin necesidad de ayuda posterior.
Chatbot
Chatbots. Sin duda, un gran actor en la generación de contactos B2B (y B2C). A diferencia de las formas conversacionales, los chatbots vienen con algunas ideas preconcebidas o bagaje negativo. Quiero disipar todo eso para ti.
Los chatbots de ayer ya no son la norma: Estos bots eran perturbadores de la atención, conocidos casi tanto por obstruir la página como por ser irrelevantes para lo que se muestra en ella. Qué asco y hasta nunca.
Los chatbots actuales tienen una interacción más orgánica (aunque no perfecta) y, de hecho, han crecido hasta incluir un par de tipos diferentes: chatbots con IA y sin IA.
Hablando de crecimiento reciente, Tidio informa de que el 20% de las pequeñas empresas en 2022 ya utilizan este tipo de herramienta, mientras que hasta un enorme 80% de las empresas medianas y grandes tienen planes de implantar chatbots. Así que si no estás impulsando soluciones de chatbot para los clientes de tu empresa o trabajando para conectar con ese 80% de empresas que lo desean, el momento de empezar es (literalmente) después de leer el resto de este post.
Tu público objetivo no sólo se está perdiendo clientes potenciales valiosos, sino también la posibilidad de precalificar y mejorar la calidad de esos clientes potenciales.
Entonces, ¿cuál es el mejor chatbot B2B? Bueno, en realidad depende del tamaño de la empresa a la que recomiendes el chatbot y de los objetivos de esa empresa.
Si te diriges a empresas a gran escala con mucho tráfico y amplias necesidades -piensa en atención al cliente y navegación por páginas de productos o capacidad de búsqueda-, te recomendaría los chatbots de IA. Estos bots son rápidos y pueden responder con flexibilidad a miles de consultas. Pero incluso en las condiciones adecuadas, los chatbots de IA brillan más en el espacio B2C.
Y una advertencia, como con cualquier cosa artificialmente inteligente: no todas las respuestas de los bots serán relevantes o, por decir algo, siquiera inteligibles para tus visitantes.
Por lo que respecta expresamente a la generación de clientes potenciales, nuestra experiencia en este campo demuestra que los chatbots de IA en realidad provocan una pérdida de clientes potenciales, no una ganancia.
Por esta razón, para las grandes empresas con necesidades de generación de clientes potenciales, así como para cualquier público objetivo de PYME (o pequeña y mediana empresa), recomiendo lo contrario de los chatbots de IA en lo que a menudo se denominan chatbots de clic, preconstruidos o sin código.
Los chatbots de clics maximizan el recuento de clientes potenciales y se ha demostrado que aumentan la generación de clientes potenciales en un 30-40%, según la experiencia de los propios expertos en generación de clientes potenciales de Serviceform.
Sin embargo, la limitación de este tipo de chatbot es que sólo será tan inteligente como tú lo hayas diseñado, así que no esperes la variedad de consultas que puede cubrir un chatbot de IA.
Esta carencia es una oportunidad para impulsar tus opciones de chat en directo: al fin y al cabo, las soluciones de generación de clientes potenciales y de atención al cliente forman una potente pareja.
Aplicaciones para programar reuniones
Los programadores de reuniones son relativamente nuevos. Estos modernos descendientes de lo que una vez fue un simple reloj de pulsera y de bolsillo permiten que alguien reserve una hora contigo directamente, lo que significa compartir tu disponibilidad y saltarse el ir y venir del correo electrónico.
Lo último en aplicaciones de programación de reuniones son las redes sin contacto y la incrustación. Las aplicaciones de programación integrables significan que pueden vivir dentro de un elemento de página preexistente, así que piensa en la integración.
Por ejemplo, considera un formulario conversacional a mitad de página que guíe un debate cuyo objetivo sea conseguir una charla de 15 minutos con el visitante de la página. Tus probabilidades de conversión aumentan si utilizas una aplicación de programación de reuniones incrustada, ya que se reduce el número de acciones y pasos (o clics y páginas) al tener el calendario de alguien justo ahí, en la página, para la reserva.
Por ejemplo, Ourly de Serviceform vive directamente en cualquier página para una reserva fácil y de mayor conversión. Pruébalo tú mismo:
Para terminar
En el blog de esta semana he hablado de 4 soluciones probadas para aumentar la generación de prospectos B2B. Se ha hecho hincapié en las necesidades de los clientes empresariales para recordar que se debe prestar más atención a los manuales de generación de prospectos B2B frente a los B2C.
Para alcanzar mayores objetivos de generación de leads B2B, he recomendado cuatro herramientas en concreto:
- Popups de intención de salida
- Formularios conversacionales
- Chatbots
- Aplicaciones para programar reuniones
Lo ideal es que cada herramienta se apoye en logros menores para llegar a ese objetivo de conversión, como el retargeting de popups, los chatbots de clics sobre chatbots de IA y las aplicaciones de programación de reuniones que se integran.
¿Quieres más consejos sobre conversión? Consulta nuestro reciente artículo sobre los 7 mejores programas para programar reuniones.
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