Introducción

El tráfico por sí solo no basta para aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio inmobiliario. Ya sea residencial, comercial o de promoción de nuevas propiedades, mejorar la calidad general del tráfico y convertir ese tráfico en clientes potenciales cualificados de mayor valor es lo que, en última instancia, aporta un crecimiento duradero a cualquier operación inmobiliaria.

En esta guía, exploraremos la conversión de clientes en el sector inmobiliario, las tendencias recientes y, a través de múltiples ideas y herramientas, cómo ayudarte a mejorar tu negocio.

Todo en esta guía está diseñado para ser práctico, fácil y sencillo de implementar.

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¿A quién va dirigida esta guía? 

Esta guía está dirigida a cualquier vendedor, empresario o usuario de Internet interesado en beneficiarse de los conocimientos del marketing inmobiliario online, en particular de las conversiones.

Para sacar el máximo partido a este breve documento, cumplir los siguientes criterios y requisitos previos te convierte en la persona idónea para seguir esta guía y marcar la diferencia en tu negocio inmobiliario. 

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• Tienes un sitio web
• Estás dirigiendo tráfico a tu sitio web mediante campañas digitales de pago, esfuerzos de SEO y marketing tradicional
• Quieres cualificar a tus clientes potenciales y ahorrar tiempo 
• Quieres diferenciarte de la competencia
• Quieres convencer a los compradores y vendedores interesados de que eres la mejor y única opción

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Si estás intentando averiguar cómo atraer más tráfico a tu sitio web, ésta no es la guía para ti. Sin embargo, aprender sobre tendencias y tasas de conversión puede seguir siendo útil. 

Para beneficiarte de esta guía, es importante que ya tengas gente visitando tu sitio web, es decir, tráfico regular, o que estés aplicando estrategias para atraer ese tráfico. 

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Con esta guía podrás:

1. Intenta duplicar la tasa de conversión de tu sitio web

El objetivo mínimo es aumentar la conversión de tu sitio web por encima de la media del sector. La media del sector es del 0,62%. Esto es bajo en comparación con otros sectores, y en esta guía te explicaremos por qué.

Cuánto puedes mejorar depende de la cantidad y calidad de tu tráfico. Con esta guía, deberías poder alcanzar al menos un 1,5% de conversión para tu sitio web. Si tu tasa de conversión actual es superior, estupendo, pero esto significa que deberías intentar duplicarla. Convertir las tasas de conversión en ingresos significa, por ejemplo, que si tienes 3.000 visitantes diarios, aumentar la conversión de un 0,8% a un 1,5% hará que tus clientes potenciales anuales pasen de 8.760 a 16.425. Si el valor medio de tus clientes potenciales es de 500 ¤, la tasa de conversión aumentará de un 0,8% a un 1,5%. 

Si el valor medio de tus clientes potenciales es de 500 $, esto supondría potencialmente entre 4.380.000 $ y 8.212.500 $ de valor adicional de clientes potenciales generado por cambios sencillos, cambios que pueden aplicarse con un coste muy bajo y en muy poco tiempo.

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2. Compara tus tasas de conversión con las del sector 

Hemos recopilado estadísticas de más de 147 sitios web de agencias para llegar a las medias del sector. Puedes comparar tus propias estadísticas con la media del sector, y si no conoces tus tasas de conversión, también las analizamos.

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3. Explora nuevas herramientas

Exploramos las nuevas herramientas de conversión de los últimos años, y cómo pueden utilizarse para ofrecer a los visitantes del sitio web una experiencia mejor. A menudo, estas herramientas pueden tener un gran impacto en la generación de clientes potenciales.

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4. Entiende qué son las tasas de conversión y cómo configurar el seguimiento

Saber cómo convierten los visitantes de tu sitio web es casi tan importante como la propia tasa de conversión. También exploraremos este aspecto.

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5. Ten en cuenta las tendencias del sector

Rápidamente tocamos las tendencias del sector en 2022 y lo que nosotros y otras fuentes esperamos que ocurra en 2023 y más allá.

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6. Aplicar ideas prácticas de optimización de la conversión

Por último, exploraremos ideas de sitios web para cualquier presupuesto con el fin de mejorar las tasas de conversión.‍

Los datos de este documento se han recopilado de más de 147 sitios web de renombre mundial. No nos centramos en un único mercado, sino que exploramos las tendencias a nivel global dentro de los negocios inmobiliarios.

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Términos y definiciones

Antes de seguir adelante, aclaremos algunas cosas. Es importante definir las palabras clave de las que vamos a hablar para que no te confundas. A continuación encontrarás un resumen rápido de los términos más importantes. Si no estás seguro de algún término, no dudes en volver a consultarlo aquí.

Marketing de conversión de sitios web

El marketing de conversión de sitios web se refiere a los esfuerzos específicos dedicados a convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales cualificados.Esto incluye cosas como: redacción del sitio web, seguimiento de la conversión del sitio web, instalación de herramientas, optimización, pruebas A/B, etc.Lo que no significa es centrarse en dirigir tráfico a tu sitio web, ventas salientes u otras áreas de marketing.

Tráfico web

El tráfico del sitio web, o visitantes, son las personas que visitan tu sitio web. Pueden visitarlo por primera o incluso por décima vez.

Navegan por tu sitio web y leen la información que tienes. Pueden haber navegado hasta el sitio web porque han buscado un término y te han encontrado en Google, han visto un anuncio en Facebook u otras plataformas sociales, una plataforma de anuncios inmobiliarios, o incluso porque han oído hablar de ti en la radio.

Hay distintos tipos de tráfico web que pueden desglosarse aún más, pero estos son los principales:

Tráfico orgánico significa visitantes que proceden de motores de búsqueda, como Google o Bing. Hoy en día, el tráfico orgánico también incluye el tráfico de las redes sociales que no es de pago. Sin embargo, para mayor claridad, los hemos separado.

Por tráfico social se entiende los visitantes que llegan a tu sitio web a través de cualquier plataforma de medios sociales, como Facebook, Twitter, Instagram, etc.

Por tráfico de referencia se entienden los visitantes que llegan a tu sitio web desde cualquier otra fuente que no sea una red social o un motor de búsqueda. Puede ser, por ejemplo, un blog que enlace a tu sitio web.

Tráfico directo significa visitantes que teclean la URL de tu sitio web en su navegador y entran directamente en tu sitio web.

Por tráfico de pago se entiende los visitantes que llegan a tu sitio web desde cualquier fuente de tráfico de pago, incluidas las redes sociales y la publicidad en buscadores.

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La forma más común de publicidad digital de pago es a través del pago por clic, o PPC. Google Ads, antes conocido como Google Adwords, es un buen ejemplo de ello.

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Existen diferentes clasificaciones para el tráfico de un sitio web, pero hemos descubierto que la anterior es la forma más común y significativa de clasificar debido a la separación de términos que te permite centrarte en cada uno de ellos individualmente.

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Por ejemplo, para mejorar el tráfico de pago, lo único que tienes que hacer es publicar anuncios. Y para aumentar tu tráfico orgánico, necesitas centrarte en tu SEO.

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Tasa de conversión del sitio web

Una conversión de un sitio web es que un visitante participe y realice una acción en tu sitio web. Esta acción suele completarse introduciendo datos en un formulario, a través de un bot o llamándote por teléfono.

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Estas acciones también se conocen como eventos de conversión; cualquier evento está definido por tu(s) propio(s) parámetro(s). Esto podría significar que dejaron su información de contacto porque estaban interesados en una determinada propiedad, se suscribieron a tu boletín de noticias o realizaron otra acción y dejaron sus datos permitiéndote continuar una conversación con ellos.

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La tasa de conversión de tu sitio web es simplemente el porcentaje de personas que visitan tu sitio web que, mediante una acción, se convierten en clientes potenciales. 

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Calcular la tasa de conversión de tu sitio web es muy sencillo:

Tasa de conversión % = (Número de personas que convirtieron en tu sitio web / Número de personas que visitaron tu sitio web) x 100

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Por ejemplo, si 1.000 personas visitan tu sitio web en un mes determinado y si dos personas expresan su interés dejando su información de contacto, tu tasa de conversión es del 0,02%. 

Es decir, 2/1000 = 0,02%.  

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Tasa de rebote

La tasa de rebote es un término antiguo pero todavía muy utilizado. Es amado y odiado a la vez, ya que es algo muy difícil de definir; cuando se define bien, conocer tu tasa de rebote puede ser muy útil. En un nuevo intento de aclaración, Google Analytics ha sustituido la cifra de la tasa de rebote en su versión más reciente por el término más amigable "tasa de interacción".

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Lo que significa tasa de rebote es cuántas personas abandonan inmediatamente tu sitio web después de verlo. Si recibes 100 visitantes, y 50 de ellos se van muy poco después, tu tasa de rebote será del 50%.

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Esto puede utilizarse para realizar un seguimiento de la eficacia de tu texto, así como del interés de los usuarios por el contenido de tu sitio web. La tasa media de rebote en el sector inmobiliario se sitúa actualmente en torno al 41%. Teniendo esto en cuenta, no ignores los tiempos de carga de tu página; es una cifra importante que debes conocer y trabajar para mantenerla lo más baja posible.

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Para tener una visión más amplia del sector y comparar con la situación de tu sitio web, a continuación se muestran las tasas medias de rebote de 2022 en cinco páginas web clave:

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Tasas medias de rebote de las páginas del sector inmobiliario

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Ideas de conversión

Mejora el texto de tu página de destino: Explica por qué un cliente debería elegirte

Hemos analizado más de 200 sitios web inmobiliarios y hemos observado un tema recurrente:

La mayoría de las marcas inmobiliarias no explican su propuesta de valor con suficiente claridad para que los clientes potenciales entiendan por qué deberían elegir a ese proveedor concreto (tú) en lugar de a otro.

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La mayoría de los sitios web se centran en la marca, es decir, en hacer las cosas bonitas con el objetivo de proyectar tamaño y omnipresencia. Pero, ¿por qué elige realmente un cliente una inmobiliaria concreta para vender su propiedad?

Evalúa en tu copia por qué la Marca A (tu marca) merece una oportunidad en lugar de las Marcas B, C, D o E. ¿Cuál es tu especialidad? ¿Eres una autoridad de confianza? ¿Puedes ayudar realmente al cliente con lo que busca?

No dejes tu página principal vacía o vaga en detalles de marca. A menos que seas Facebook, Apple, Zillow o una empresa de reputación similar, nadie sabrá realmente quién eres, ni tus puntos fuertes, a menos que se lo hagas saber rápidamente en ese momento. 

Veamos un ejemplo:

Strand Properties es una agencia inmobiliaria centrada en ayudarte a encontrar las mejores propiedades de reventa y promociones en Marbella, España.

Captura de pantalla de la portada antes

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Inmediatamente, ves que la portada es limpia y sencilla. Nada más llegar, lees las palabras ‘Strand Properties’ sobre una imagen de fondo de un interior despejado. Con esta información, una suposición inevitable es que Strand Properties tiene algo que ver con el sector inmobiliario. 

Sin embargo, aparte de esto, no tienes suficiente información para averiguar cuál es su especialidad. ¿Se centran más en el alquiler? ¿En qué ubicaciones se concentran? ¿Son promotores o constructores?

Para mucha gente, comprar su primera casa, su casa de vacaciones o incluso su casa de jubilación, es una gran experiencia que requiere mucho compromiso por su parte. Tu argumento de venta único debe comunicar fácil y rápidamente una cosa: por qué eres la opción adecuada para ellos.

Volviendo a nuestro ejemplo, el foco de Strand Properties estaba de hecho oculto en la parte inferior de su página principal cuando debería haber estado destacado en un lugar prominente en la parte superior de la página.

Para mejorar la comunicación de su marca, poco después implementaron un chatbot para sacar a la luz o resaltar mejor cualquier información que faltara. 

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Captura de pantalla de la portada después de

Echemos un vistazo más de cerca a lo que dice el chatbot: 

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El chatbot simplemente da la bienvenida al visitante del sitio web diciendo "¡Hola! Bienvenido a Strand Properties".

A continuación, indica al visitante cuál es el punto de venta único de Strand diciendo: "Vendemos propiedades en toda la Costa del Sol, con especial atención a Marbella y sus alrededores". Esto pone de relieve que su principal objetivo son las propiedades en Marbella. Si un visitante está buscando una propiedad en Barcelona, puede que Strand Properties no sea lo más adecuado para él, pero si está buscando en Marbella y sus alrededores, el visitante sabrá rápidamente que se encuentra en una página muy relevante y útil.

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Convierte tu blog de alto tráfico en clientes potenciales con popups y chatbots

Un gran contenido cuesta tiempo. Se dedican horas y horas a la investigación de palabras clave y a la elaboración de titulares perfectos y llamativos. Ser intrigante debe ser siempre un objetivo de contenido tuyo o de tu equipo de marketing.

La mayoría de los profesionales del marketing dedican su tiempo a asegurarse de que suficiente gente lee su contenido, pero no se paran a pensar si a sus lectores realmente les gusta lo que están viendo o si están buscando otra cosa. 

¿Si el artículo realmente les hizo pensar y generó más preguntas en su mente? La gente lee los artículos de los blogs cuando están investigando antes de hacer una compra, porque quieren obtener respuesta a todas sus preguntas candentes.

Por la razón que hayas creado un contenido, querrás sacarle el máximo partido. Es importante volver a plantearse continuamente la pregunta ¿Es este tipo o pieza de contenido lo que realmente buscan mis lectores? Siguiendo: ¿Cómo puedo convertir a mis lectores en clientes potenciales? Nunca tendrás las respuestas a estas preguntas sin antes implicar a tus lectores y preguntarles directamente.

Puede que pienses que les estás interrumpiendo, pero te doy un consejo profesional: no es así. Les estás haciendo participar. Y sobre un tema que les interese para fomentar una experiencia más dinámica. 

¿Cómo lo haces exactamente? Encuentra una página o conversación muy visitada en tu sitio y participa: Pregunta a los propios lectores si lo que están leyendo les interesa, y si les gustaría que les mantuvieras al día sobre contenidos similares.

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Ofrece a los visitantes de tu sitio web más de una forma de ponerse en contacto 

Es natural no querer interrumpir o molestar a tus visitantes, pero es inteligente considerar tu sitio web como tu propia "propiedad inmobiliaria", un espacio dedicado a que aprendan sobre ti y se relacionen contigo. Así que recuerda ofrecerles más de una forma de hacerlo.

Sobre todo en el móvil, tener que desplazarse arriba y abajo para buscar información y luego encontrar el formulario de contacto al final de la página puede ser frustrante. 

No tengas sólo un formulario de contacto al final de la página, por ejemplo. Ofréceles múltiples puntos de contacto para expresar su interés. Haz que su experiencia sea más atractiva. Utiliza un formulario conversacional o un chatbot, y luego un popups de salida para volver a centrar su interés en la página.

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Cualifica a tus clientes potenciales, pero no demasiado

Al comprar o vender una propiedad, el proceso es prácticamente el mismo en todo el mundo. Sin embargo, algunas agencias pueden tener su propio proceso, es decir, cómo hacen las cosas, o también algunos países pueden tener procedimientos diferentes a la hora de solicitar y obtener un préstamo bancario. 

Es importante que, como correduría o agencia, si alguien está interesado en comprar o vender un inmueble, lo precalifiques. La calidad importa más que la cantidad. No dejes que alguien se limite a teclear su nombre, correo electrónico y número de teléfono cuando esté interesado en una propiedad. 

Hazles algunas preguntas más, o puntos de interés, que te interesen. Por ejemplo, podría ser algo como ¿cuántas habitaciones te interesan? ¿En qué ubicación te interesa comprar? Esta pregunta en particular entra en juego si el cliente potencial se envía a través de la página de inicio, o de páginas que no sean una página de selección de propiedades.

Precalificar al cliente antes de que ninguno de tus agentes haga esa primera llamada telefónica te ahorrará tiempo y energía.

Hemos visto que entre 5 y 7 preguntas para el cliente es el punto óptimo. Perderás algunos clientes potenciales, pero la calidad de los que consigas será mayor, y las bajas tras la precalificación seguirán siendo muy bajas.

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Envía siempre los clientes potenciales directamente al agente adecuado

No pierdas posibles compradores o vendedores en favor de tu competencia.

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Cuando una persona está interesada en comprar o vender una propiedad, no va a sentarse pacientemente en una fuente y esperar a que un solo agente se ponga en contacto. 

Como los compradores y vendedores quieren que las cosas sucedan rápido, o que se les preste atención en el momento que les interese, estarán continuamente mirando diferentes sitios web y proveedores. Para no confundir este estado de ánimo con precipitarse en el proceso, los compradores y vendedores buscan más bien una atención inmediata para iniciar o comenzar el proceso general. Se trata de empezar, y de quién puede ayudarles a empezar más rápidamente. 

Si un posible comprador está mirando una propiedad, una forma de asegurarte de que captas a ese cliente potencial es enviarle los datos no sólo inmediatamente, sino directamente, al agente responsable de esa propiedad. Enviar los datos de los clientes potenciales a los mandos intermedios para que los transmitan es un descuido habitual en este sector.

En otro ejemplo, si el posible comprador tiene una pregunta, el agente puede entablar una conversación a través de un chat en directo y conectar en tiempo real, compartiendo cualquier información relevante que el comprador esté buscando. Otra opción es ponerse al teléfono para una llamada en tiempo real. De nuevo, se trata de iniciar el proceso en ese momento. 

Sin embargo, si el cliente potencial pasa por los mandos intermedios de una organización y tiene que ser redistribuido al agente inmobiliario correspondiente, es tiempo perdido que ya podrías haber empezado a dedicarle. No dejes que la competencia te robe el posible comprador. 

Continuando, asegúrate siempre de tener una foto (también llamada "avatar") del agente. Esto es para que el posible comprador sienta que puede confiar en la empresa. Por regla general, la gente confía en las personas, no en las empresas. Véase más abajo la elección de diseño para fomentar expresamente esta confianza:

El cliente potencial irá directamente al agente adecuado. Esto acelera el servicio y mejora la experiencia del cliente.

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Si no encuentran lo que buscan, intervén para ayudarles

Muchas veces, cuando la gente visita un sitio web y lo que se dice no está claro o no encuentra la información que busca, simplemente se va. Esto se traduce en una mayor tasa de rebote.

Un visitante que se va poco después de llegar a una página suele ocurrir porque publicas anuncios con una determinada propuesta de valor, pero no consigues ofrecer ese valor. Tu publicidad tiene que alinearse con el texto de tu sitio web o seguirlo. Cuando hay un desajuste entre un anuncio y su página de destino, por ejemplo, estás abocado a perder el interés inicial que generó tu anuncio.

Cuando un visitante ha estado navegando por tu página durante más de 45 segundos, lo más inteligente es implementar un popups o formulario en este momento, esencialmente preguntando: ¿No has encontrado lo que buscabas? La idea es atraer al visitante y acercarse a lo que está buscando, para luego hacerle saber que estás buscando una coincidencia en tus listados y que se la enviarás. A continuación, obtén su dirección de correo electrónico y envíale los anuncios. 

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Los clientes potenciales compradores son casi siempre clientes potenciales vendedores

A menos que se trate de un comprador de vivienda por primera vez, normalmente cuando la gente busca una casa nueva, es probable que también quiera vender la actual. 

Éste es otro caso en el que, con sólo dos preguntas de precalificación, puedes identificar exactamente esa oportunidad. Sólo tienes que preguntar: "¿Es la primera vez que compras una casa?" Y si la respuesta es negativa, estupendo, pregunta a continuación: "¿Quieres vender tu casa actual?".

Si entonces responden que sí, es una noticia procesable y una oportunidad para matar dos pájaros de un tiro. Puedes ayudarles a encontrar la casa de sus sueños para definir el siguiente capítulo de sus vidas, y también puedes ser su asesor de confianza para guiarles en el proceso de venta de su casa.

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"Preguntar siempre a nuestros clientes si tienen una propiedad que vender aumentó nuestros ingresos un 17,4% en 2021".

Miranda, Williams Estates

Crea contenido para crear autoridad y confianza

Esto es difícil y requiere mucho trabajo. En realidad, crear autoridad es lo que estamos haciendo con este libro electrónico e, idealmente, lo que tú también quieres hacer con tus clientes. Grandes ejemplos de este tipo de contenido son los informes sobre el mercado local y las guías para sacar el máximo partido a la propia propiedad.

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Ofrece siempre algo a las personas que navegan por tu sitio web. Debes saber que hay gente que sólo navega para ver lo que hay. Esto es literalmente el equivalente digital de mirar escaparates. En el caso del sector inmobiliario, es probable que estas personas que miran escaparates estén pensando en comprar su primera casa, pero saben que es un compromiso importante, por lo que quieren explorar para asegurarse de que están haciendo lo correcto y, en última instancia, podrían estar trabajando con la agencia o correduría adecuada para ellos. 

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Los visitantes que navegan por sitios web y/o leen muchos artículos de blogs están en lo que suele llamarse "modo de investigación". Es una forma estupenda de saber más sobre ellos haciéndoles algunas preguntas. Por ejemplo, preguntándoles cuándo quieren comprar su primera casa. 

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Si dicen que dentro de 6 meses, ¡genial! Inclúyelos en una lista de correo electrónico y envíales de vez en cuando más información sobre los pasos que hay que dar para comprar una casa, lo que se les pedirá y el plazo para la compra y la mudanza. 

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Dentro de unos 3 meses, puedes ponerte en contacto con ellos y averiguar en qué punto se encuentran en términos de progreso. No entrarás en frío porque ya les habrás calentado y serás su autoridad de confianza en este momento para ayudarles en el proceso. A su vez, se alegrarán de que alguien en quien confían les ayude.

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Utiliza el contexto en tus formularios de contacto y CTAs

Asegúrate de hablar a tus clientes de forma personalizada. Por ejemplo, si un visitante se encuentra en la página de una propiedad, puedes hacer que el formulario de contacto y el chatbot de esa página interactúen y hablen con el usuario precisamente sobre esa propiedad.

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Por ejemplo ¿Te interesa [dirección]?

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Hicimos una prueba A/B exactamente con esta pregunta frente a un formulario genérico y obtuvimos un aumento del 24% en la conversión de clientes potenciales en las respectivas páginas de propiedades: de 1.948 clientes potenciales a 2.234.

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Del mismo modo, y en las páginas de agentes de tu sitio web, utiliza textos como "Compra con [nombre del agente]" y "Vende con [nombre del agente]" para personificar el proceso y crear un contexto relacionable.

También puedes dar la bienvenida a los visitantes que vuelvan cambiando el H1 (titular de la parte superior de la página) de tu sitio web o el texto del chatbot en función de las cookies de ese usuario.

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Utiliza estas herramientas

En los últimos años se han lanzado muchas herramientas que han tenido un impacto positivo en las tasas de conversión de clientes potenciales en los sitios web.

En esta sección, exploramos las herramientas más recientes que han visto una amplia adopción y analizamos su impacto en las tasas de conversión.

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Chatbot de Serviceform

Reinteractúa inteligentemente con los visitantes de la página antes de que la abandonen

¿Recuerdas esa sensación cuando visitas un sitio web y, a los dos segundos, un popups intermitente bloquea tu pantalla? 

Tu reflejo inmediato es cerrarlo porque no sabes nada de esta marca, y está reclamando tu atención, o peor aún, tus datos de contacto. ¿Quién quiere compartir su dirección de correo electrónico para recibir un boletín de una empresa que apenas conoce o (todavía) le interesa?

Los Popups si se utilizan correctamente, pueden funcionar muy bien para la generación de contactos. Pueden utilizarse para generar clientes potenciales, aumentar el número de suscriptores al boletín, obtener comentarios y dirigir a los visitantes a otras páginas importantes de tu sitio web. 

Al crear una, debes empezar por imaginarte a ti mismo como visitante. 

He aquí algunos consejos clave para garantizar que Los popups trabajen para ti, y no en tu contra:

1. Identifica tu objetivo empresarial: ¿Qué quieres que haga el visitante de tu sitio web? ¿Es para que dejen sus datos de contacto, se unan a tu newsletter o envíen comentarios? 

2. No solicites demasiada información: Los popups pueden ser el punto de partida de tu embudo de captación, así que no les pongas demasiadas trabas para que se registren. Puedes pedir más detalles más adelante.

3. Muéstralo en el momento adecuado: Aquí es donde muchos sitios web se equivocan. La razón nº 1 por la que la gente tiene ese reflejo inmediato de cerrar y no volver a visitar esa página o sitio es cuando los popups aparecen tan pronto como la página se ha cargado. 

Los popups sólo se muestran si el usuario ha estado en el sitio web durante cierto tiempo. No hay un tiempo óptimo escrito en piedra, ya que varía según el sitio web. Empieza con 15 segundos y, con el tiempo, reevalúa los análisis de tu sitio web para identificar el tiempo medio de permanencia.

Los popups de intención de salida se activan cuando el visitante empieza a desplazarse hacia arriba para cerrar la página en la que se encuentra. Si están a punto de abandonar el sitio web, es el momento perfecto para volver a captar su atención y reenfocar el interés que tenían cuando navegaban inicialmente por la página.

4. Con qué frecuencia mostrarlos: Los popups se muestran una vez por sesión a quienes visitan la web por primera vez. Si son visitantes recurrentes, puedes mostrárselo de nuevo. 

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Involucra a tus clientes dentro de tu contenido

¿Quieres añadir una capa adicional de conversión en tu sitio web, pero no quieres molestar a tus usuarios con más popups? 

Una solución más reciente para esto son los inline bots, una tecnología que crea conversaciones y las coloca dentro del contenido. Otra forma de pensar en la herramienta es una oportunidad para el diálogo impulsado por la elección que se inicia dentro de tu sitio web, y normalmente dentro de un blog, tras una búsqueda o en otros lugares igualmente poco convencionales.

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Se ha demostrado que los inline bots funcionan bien con contenido de alto tráfico, especialmente como otra capa de conversión dentro de un pie de página u otras estructuras de página genéricas. Puedes crear este tipo de chatbots con Serviceform.

Crea clientes potenciales vendedores con estimaciones de valor automáticas

Cada vez más agencias inmobiliarias utilizan herramientas de tasación automática de viviendas.

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Estas herramientas siguen siendo en gran medida imprecisas y se basan en datos variables del mercado. Sin embargo, como imanes de clientes potenciales son estupendas, y pueden utilizarse ampliamente para captar la atención de un gran número de compradores en, por ejemplo, Facebook. Muchos de estos compradores potenciales no estarán dispuestos a vender, sino más bien interesados en tasar (valorar) su vivienda.

Las herramientas para la estimación automática del valor pueden crearse muy rápidamente haciendo preguntas sencillas al usuario y generando después un valor basado en las respuestas. Para crear una, puedes utilizar API como la de Zillow u obtener una herramienta de estimación preconstruida de Serviceform. Nuestra herramienta de valoración inmobiliaria puede personalizarse para tu empresa.

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Instala un chatbot - preferiblemente una versión "no-AI" pre-fabricada

Los chatbots existen desde hace tiempo, pero sólo recientemente han empezado a tener un impacto real en las conversiones. Hay muchos conceptos erróneos en torno a los chatbots. La mayoría de las personas con las que hablamos tienen la sensación de que los chatbots "no entienden nada". Esto es cierto, pero sólo en el caso de los chatbots con inteligencia artificial (o de tipo IA).

Los chatbots pueden utilizarse en muchos escenarios diferentes: permitir que los clientes se pongan en contacto más fácilmente con puntos de contacto flotantes; ayudarles a encontrar la propiedad adecuada; obtener una valoración rápida de la vivienda; o hablar directamente con un agente a través del chat en directo. En el caso del chat en directo, el chatbot puede utilizarse eficazmente para precalificar al cliente potencial, ahorrando al agente un tiempo innecesario con un cliente potencial.

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Hay dos tipos principales de chatbots: 

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1. Chatbots basados en IA

Cuando las empresas oyen o piensan en la palabra "chatbot", piensan inmediatamente en los chatbots basados en IA, en los que un bot puede responder a cualquier pregunta. En el momento de escribir estas líneas, los chatbots de IA están lejos de ser realmente inteligentes, ya que requieren mucho entrenamiento manual.

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Los chatbots de IA suenan bien (¡y elegantes!), pero a menudo tienen un impacto perjudicial en la conversión. En Serviceform creamos chatbots basados en IA para docenas de empresas inmobiliarias como prueba piloto y vimos consultas que no tenían nada que ver con el negocio respectivo, o con el sector inmobiliario en general.

Esto se debe al hecho de que los bots no tienen las respuestas que buscan los usuarios, y acaban confundiendo y, en última instancia, repeliendo a los clientes en comparación con los flujos preescritos.

Ventajas: Puede responder a miles de preguntas relacionadas con el servicio de atención al cliente y proporcionar respuestas rápidas. 

Contras: Horrible para la generación de contactos y reduce el número de contactos.

2. Chatbots "clic" preconstruidos

En cambio, los chatbots preconstruidos, y expresamente con el objetivo de captar clientes potenciales, funcionan muy bien en el sector inmobiliario.

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Tras renunciar a los chatbots basados en IA para inmobiliarias, empezamos a centrarnos en los chatbots basados en clics y vimos un éxito real. Hasta hoy, nuestro equipo ha creado más de 200 chatbots con un índice de satisfacción del cliente del 99,4%.

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El tipo de generación de clientes potenciales con chatbots basados en clics, por decir algo, simplemente funciona.

Beneficios: Aumento de clientes potenciales del 30-40% en la mayoría de los sitios web.

Contras: No esperes que sea más inteligente de lo que tú creas.

He aquí un ejemplo de chatbot que convierte muy bien con respuestas preconstruidas. El objetivo es explicar la propuesta única de venta (o USP) de tu empresa y llevar al usuario a elegir inmediatamente las acciones que desea realizar:

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Programación de citas con agentes

Las herramientas de programación de citas están disponibles desde hace tiempo, pero últimamente las hemos visto cada vez más en el sector inmobiliario. Un buen ejemplo de lo que pueden hacer estas herramientas es organizar una visita a una propiedad sin correos electrónicos ni programar citas. Puedes hacer que tu visitante reserve contigo una franja horaria que le venga bien, y luego organizarle todo para esa reunión. Asegúrate de contactar y llamar, ya que vemos que se ignoran muchas reuniones programadas con herramientas.

Hay muchas herramientas para conseguirlo: un ejemplo popular es Calendly, y otra es Ourly de Serviceform. Si un cliente está muy interesado en una propiedad concreta, nunca le hagas esperar. Simplemente dales acceso al calendario de disponibilidad de tu agente y pídeles que reserven una cita.

Para poner un ejemplo del mundo real, las herramientas de programación de citas funcionan muy bien para los promotores, más que para las agencias. Pero incluso si eres una agencia y sabes exactamente cuándo vas a enseñar la casa, es mejor que mantengas abierto el calendario. Puede que no se trate de una visita en directo, pero que una persona quiera programar una cita para hablar con el agente. Estas herramientas ofrecen a los compradores potenciales esa flexibilidad para lo que necesiten: cuándo quieran y cómo.

(Añadir Ourly, incrustado, calendario completo)

Seguimiento de las conversiones online

Haz un seguimiento de todas tus conversiones: Esta es la única forma de que sepas, pruebes y aprendas lo que funciona y lo que no. Las cosas que no funcionan deben identificarse rápidamente y cambiarse por cosas que podrían funcionar o que en otros lugares ya están funcionando.

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Lo más importante es que empieces por pensar qué cifras son realmente importantes para tu negocio. ¿Te importa saber cuántos clientes potenciales vendedores genera tu sitio web, o prefieres hacer un seguimiento de los visitantes de tu sitio web? Determina las cifras que quieres aumentar y céntrate en ellas.

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Las cifras de seguimiento que recomendamos para las agencias inmobiliarias son:

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1. El vendedor dirige

2. Los clientes potenciales

3. Visitantes del sitio web (Para ver el crecimiento de tu sitio web)

4. Tasa de rebote (Para ver si tus usuarios se comprometen)

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Ver la tasa de rebote en Google Analytics

Cómo seguir las conversiones

Repasemos un par de las formas más comunes de realizar un seguimiento de las conversiones. 

La forma más habitual de hacer un seguimiento de tu sitio web es utilizar Google Analytics. Google Analytics te ofrece una forma completa de hacer un seguimiento del tráfico de tu sitio web y con poca configuración. Lo más probable es que tu sitio web ya tenga instalado Google Analytics y que sepas hasta cierto punto cómo utilizarlo.

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El seguimiento activo de las conversiones es donde Google Analytics exige un poco más de atención. Para realizar un seguimiento de las conversiones, tendrás que crear eventos JavaScript, o páginas de agradecimiento independientes, y colocar estos eventos en las páginas seleccionadas. Para realizar un seguimiento de los clientes potenciales compradores frente a los vendedores, puedes crear dos páginas de "gracias" separadas para compradores y vendedores, y añadir un objetivo a cada página. ¡Recuerda que aún tendrías que hacer las redirecciones en todos tus formularios!

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Tendencias

La importancia del móvil es cada vez mayor

Una de las tendencias más evidentes que observamos es que cada vez más personas confían en sus dispositivos móviles para interactuar con agentes y agencias inmobiliarias.

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Más del 55% de media de todos los clientes potenciales en 2021 se enviaron a través de dispositivos móviles; en comparación con nuestro anterior conjunto de datos de 2020, esta cifra era del 52%. Siguiendo esa tendencia, y aunque ahora sólo representa marginalmente la mayor parte del tráfico de Internet, el uso de dispositivos de sobremesa disminuyó del 55% al 49%. En el mismo periodo hasta 2022, el uso de móviles ha aumentado notablemente, del 37% al 48%. Una nota importante aquí es el comportamiento observado de los usuarios, que primero navegan por el móvil y luego realizan sus consultas a través del ordenador de sobremesa.

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Uso medio móvil de 147 sitios web

Es muy importante que los sitios web sean aptos para móviles. Cuando se navega por productos, por ejemplo, propiedades inmobiliarias, y especialmente cuando se está en páginas y pantallas de contacto, el diseño apto para móviles hace o deshace un sitio web. Si no pueden ponerse en contacto contigo a través de su dispositivo móvil, es muy probable que te olviden al día siguiente.

Por ejemplo, las herramientas que creamos en Serviceform se crean y prueban primero en dispositivos móviles, y luego se implementan en navegadores de escritorio. Podemos recomendarte que enfoques el desarrollo de forma muy parecida, aunque ello alargue ligeramente el tiempo de desarrollo.

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Google: Sigue siendo la fuente de tráfico dominante

Las fuentes de tráfico se han mantenido similares a las del pasado, pero con algunos cambios, en concreto, se ha dado más importancia al tráfico de las redes sociales, a los nuevos motores de búsqueda y al tráfico más directo.

Google sigue representando el 64-78% de todo el tráfico de los sitios web que hemos analizado, y en segundo lugar se sitúa el 15-30% de tráfico directo. 

El segundo motor de búsqueda más utilizado por las empresas inmobiliarias con sede en EE.UU. ha sido DuckDuckGo, con una cuota de tráfico del 2%, que ha sustituido a Bing en el segundo puesto. En todo el mundo para 2022, Bing, sin embargo, sigue representando el 3% del tráfico, mientras que para el mercado asiático, el chino Baidu ha crecido hasta captar el 8% de todas las búsquedas móviles, situándose en segundo lugar en el espacio respectivo.

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El tráfico social representa entre el 1% y el 8% de todo el tráfico, y la principal fuente es Facebook. Además, las redes sociales en 2020 fueron el canal preferido por aproximadamente el 21% de los lectores que querían hacer una consulta sobre una empresa.

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Gran parte del tráfico de las redes sociales se atribuye al tráfico directo. Esto se debe a que muchas aplicaciones, como WhatsApp y Signal, no permiten rastrear su origen. Esto significa que compartir enlaces de propiedades con tu familia en esas plataformas, y que ellos hagan clic en esos enlaces, contará como tráfico directo, aunque en realidad sea tráfico social.

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El tráfico social aumenta, pero el valor es bajo

Más gente que nunca llega a los sitios web inmobiliarios desde las redes sociales, especialmente Facebook. Esto se debe a dos cosas: a que los agentes utilizan las redes sociales para compartir anuncios y al aumento de las campañas publicitarias.

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Sin embargo, vemos en las cifras que este tráfico es de calidad ligeramente inferior a la media, y que las tasas de conversión también son más bajas que en comparación con el tráfico orgánico.

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En nuestra opinión, esto se debe a que los usuarios de las redes sociales están esencialmente en modo "navegación", y no buscando algo activamente.

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Las redes sociales son la mejor herramienta para crear notoriedad, pero si buscas conversiones inmediatas, no son el mejor camino.

Las redes sociales distintas de Facebook siguen representando cantidades muy bajas de tráfico, especialmente Twitter e Instagram. 

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Tasas de conversión estándar del sector

Echemos un vistazo a los índices de conversión estándar del sector para agencias inmobiliarias, corredurías y promotores.

Para las siguientes estadísticas hemos analizado la conversión en 126 empresas inmobiliarias que tienen 50.000 visitantes mensuales o más.

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Las tasas medias de conversión de los sitios web inmobiliarios son muy bajas en comparación con otros sectores, situándose en torno al 0,6%. Esto se debe al tipo de tráfico que recibe la inmobiliaria. Aunque busque propiedades semanal o mensualmente, una persona media puede comprar y vender una casa sólo unas pocas veces a lo largo de su vida.

Tasas medias de conversión en otros sectores:

Tasas de conversión medias del sector en ordenadores de sobremesa y móviles 

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Estas cifras proceden de la investigación de sitios web ajenos al sector inmobiliario cuyas tasas de conversión también se han analizado. Hemos cotejado nuestras cifras con las medias de varios artículos y hemos comprobado que son realistas, aunque no exactas.

Hemos desglosado las cifras por agencias, promotores y empresas inmobiliarias comerciales. Estos tres segmentos atienden a clientes tan distintos que es necesario separar los datos:

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* Conversión en las páginas de propiedades; de cada 100 personas que ven una propiedad, el 1,5% deja sus datos

** Conversión en las páginas de inicio; de cada 100 personas que ven un inmueble, el 0,3% deja sus datos

Hemos tomado 147 sitios web inmobiliarios, en los que tenemos acceso a los datos, y hemos calculado la conversión media de cada uno. La tasa de conversión del sector es inferior al 1%. Los sitios web con mejores resultados obtienen en torno al 2-3%, mientras que los de peores resultados no llegan al 0,3%. La diferencia es grande y se debe a múltiples factores: la calidad del tráfico, el valor de la propiedad y el enfoque de la conversión del sitio web, por nombrar algunos.

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Además, vemos que los sitios muy visitados con costes inmobiliarios extremadamente altos suelen tener tasas de conversión mucho más bajas, ya que la gente no tiene intención real de compra, pero está interesada en echar un vistazo a los inmuebles.

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Impacto de la COVID

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Las herramientas online ganan importancia

Ya habíamos explorado el protagonismo actual de las herramientas online en el capítulo anterior Utiliza estas herramientas, pero es importante señalar lo siguiente. El sector ha estado relativamente estancado en los últimos 20 años, pero con la pandemia mundial de COVID-19, la innovación de las herramientas online y las formas de trabajar se han transformado radicalmente.

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Entrevistamos a 10 agencias en 2020. En 2022, las 10 utilizan herramientas como Zoom, Google Hangouts/Meet u otras aplicaciones de videoconferencia para mostrar propiedades. Sólo 2 de las 10 utilizaban las mismas herramientas el año anterior, en 2019.

El sector inmobiliario se mantiene fuerte

El sector inmobiliario ha sobrevivido a la pandemia mejor que la mayoría de los demás sectores. El auge pandémico de la vivienda, que impulsó la demanda de los compradores de viviendas, contribuyó a ello. Lamentablemente, los inmuebles comerciales y las oficinas han sido los más afectados. Pero incluso si la COVID tuvo un impacto en las ventas residenciales a principios de 2020, las cosas se normalizaron casi globalmente al entrar en 2021.

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Una buena casa se vende, igual que antes de la pandemia. Especialmente en EEUU, la demanda es mucho mayor que la oferta, lo que ha provocado un aumento constante de los precios, sobre todo desde el año 2000.

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Los tipos hipotecarios en todo el mundo, especialmente en Europa y EEUU, se mantuvieron bajos en 2021 y se prevé que sigan bajos hasta una recuperación gradual en 2024. Incluso en Asia, los tipos más bajos observados en 2020 persistieron hasta bien entrado 2021, pero a diferencia de Europa y EE.UU., los mercados inmobiliarios de Asia-Pacífico ya se están recuperando en 2022, lo que en perspectiva sitúa a la región a la cabeza del crecimiento mundial.

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Estas cifras para Europa y Estados Unidos en particular animarán a más compradores primerizos, así como a inversores inmobiliarios, a aprovechar los tipos más bajos y endeudarse más barato.  

Los proyectos gubernamentales de infraestructuras están en suspenso

Un análisis de la Liga Nacional de Ciudades predice que el 65% de las ciudades retrasarán o cancelarán proyectos de infraestructuras debido al COVID-19.

Esto puede provocar retrasos en los valores inmobiliarios previstos, además del aumento del suelo en los lugares donde ya se habían acordado planes de mejora de las infraestructuras.

Las oficinas y los inmuebles comerciales pierden valor

Debido a los cierres prolongados, así como al cambio de mentalidad sobre las oficinas, hemos visto caer los precios de los alquileres de oficinas en mercados enteros; es decir, Europa, Norteamérica y Asia.

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Los grandes espacios comerciales en lugares clave ya no valen lo que eran. En todo el mundo estamos viendo cómo cierran tiendas clave y cómo los inquilinos no pueden pagar el alquiler o retrasan los pagos.

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Es difícil predecir adónde nos llevará el año 2022, pero la conclusión es clara: en 2019, la mayoría de las empresas no permitirían a sus empleados trabajar a distancia más de un día durante la semana laboral. Ahora, en 2022, es habitual que visiten su oficina una vez al mes o menos. Hemos asistido, en tres simples palabras, a una inversión completa.

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Como profesionales del sector, nuestro trabajo consiste en encontrar soluciones nuevas e innovadoras para estos espacios ahora vacantes, y aquí es donde el año 2022 será interesante. Actualizaremos este informe en breve para incluir algunas novedades intrigantes sobre el tema.

Cómo empezar

En esta guía, hemos explorado las ideas, herramientas y tendencias de conversión de cómo las empresas inmobiliarias del día a día están mejorando sus tasas de conversión y, en última instancia, haciendo crecer sus negocios. Te animamos a que pongas en práctica algunas de estas cosas para hacer crecer tu propio negocio y llevar la conversión de tus clientes potenciales al siguiente nivel.

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Convertir más clientes potenciales hoy es sencillo. Debes saber que pequeños esfuerzos pueden tener un gran impacto en tu conversión, especialmente si tus cifras de tráfico son altas.

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Supongamos que tienes 3000 visitantes diarios a tu sitio web. Aumentar tu conversión del 0,8% al 1,5% incrementa tus clientes potenciales anuales de 8.544 a 16.020. Con un valor medio de los clientes potenciales de 500 $, el valor generado a través de estos pequeños cambios asciende a 3.738.000 $. De nuevo, pequeños esfuerzos pueden significar un gran impacto.

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Tus pasos para conseguirlo son sencillos:

1. Establece analíticas (cifras clave) que importen y en las que puedas confiar

2. Añade nuevas herramientas de conversión a tu sitio web y mejora las existentes

3. MIra como crecen tus números

4. Repite los pasos (2) y (3)

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Si no tienes experiencia, tiempo, o simplemente quieres que un profesional lo haga por ti, uno que lo haya hecho cientos de veces, estás en el lugar adecuado. En Serviceform, nos centramos en hacer exactamente este cambio por ti. Hemos desarrollado un conjunto de herramientas web adaptadas tanto a la conversión inmobiliaria como a la analítica, que viene con un servicio práctico y un soporte dedicado. 

Podemos ayudarte a llegar más rápido

Si quieres duplicar tus clientes potenciales en 2023 y más allá, consúltanos en Serviceform.com y ponte en contacto con nosotros para obtener una estrategia de conversión de sitios web. Nuestros especialistas en conversión inmobiliaria te recomendarán las mejores ideas, exclusivas para tu sitio web, para mejorar la conversión de tu sitio web y el ROI.

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