¿Cómo puede contribuir el marketing a los esfuerzos de outbound marketing?

Muchos creen que el outbound marketing frías son un juego muerto hace tiempo. Hoy en día, la mayoría de los vendedores prefieren dejar migas de pan en el camino, a través del SEO y el marketing de contenidos, con la esperanza de que el algoritmo de Google les favorezca y guíe a su público nicho hacia ellos. 

La generación de contactos salientes es (todavía) y seguirá siendo un medio importante de conseguir clientes para cualquier empresa. Al invertir en outbound marketing, no sólo podrás dar a conocer tus productos y servicios, sino también captar clientes potenciales que probablemente hayan escapado a tus estrategias de marketing entrante. 

‍Un gran marketing es clave para que tu equipo de ventas venda mejor y más rápido. Una sólida generación de clientes potenciales salientes será el resultado de una estrategia de marketing que se alinee con tu plan de ventas.

Esto te ayudará a generar más clientes potenciales, reducir el tiempo de compra del cliente y aumentar la eficacia del equipo de ventas. Antes de ver cómo el equipo de marketing puede ayudar al equipo de ventas a generar más clientes potenciales salientes, veamos qué es exactamente el outbound marketing frente a la saliente. 

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¿Qué es el outbound marketing? 

Cuando un cliente interesado en tu producto se pone en contacto contigo, eso es un cliente potencial entrante.

Es el cliente potencial que da el pistoletazo de salida al proceso de ventas en una estrategia inbound: el cliente potencial viene a ti. Cuando te diriges al cliente potencial queriendo iniciar una conversación con él, entonces es un cliente potencial para el outbound marketing.

El marketing activo tiende a crear interés, convertir prospectos de ventas rápidamente y poner tu marca delante de posibles clientes potenciales (con suerte, por delante de tus competidores).Pero, universalmente, los vendedores prefieren clientes potenciales "calientes" que estén listos para comprar.

Esto ha dado una mala impresión a los contactos salientes más fríos. Los equipos de ventas tienen la idea generalizada de que los clientes potenciales fríos generados por marketing son menos ávidos y, en consecuencia, se consideran elementos de acción adicionales. 

Veamos ahora algunas estrategias salientes que los equipos de marketing pueden emplear para calentar a esos clientes salientes más fríos. 

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#1: Venta social 

Se trata de un método moderno de generación de contactos salientes que está ganando mucha popularidad. Es lo mismo que el marketing en redes sociales, pero no vas a ir a cuestas de la empresa, sino que amplificas tu voz para hacer eco de tu marca.

Piensa en la venta social como la forma moderna de crear relaciones con los clientes. La comunicación activa con clientes potenciales en plataformas de medios sociales como LinkedIn y Twitter forma un vínculo subconsciente que se crea con cada interacción. Y cuando estén preparados para hacer una compra, tu empresa será lo primero que les venga a la mente. 

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Los vendedores pueden pasar por alto el valor de estar activos en las redes sociales. Pueden considerarlo de forma miope como algo en lo que no merece la pena invertir tiempo; en realidad, tienen la impresión de que la venta personal es algo de lo que sólo debe ocuparse el marketing. Esto se debe en parte a que ven las redes sociales como un canal de captación de clientes potenciales y no saben cómo utilizarlas para la generación de clientes potenciales salientes. 

 La venta personal te ayuda a humanizar tus productos y servicios, a la vez que te distingues de la competencia. Cuando creas tu marca personal, también estás generando confianza, autoridad e influencia. Para tener éxito en la venta social, primero tienes que desarrollar una sólida red de redes sociales de tu público objetivo (o nicho). El marketing puede ayudar a los equipos de ventas optimizando sus perfiles de LinkedIn. Esto puede hacerse, por ejemplo, tomando fotos adecuadas de la cabeza de todos.

También puedes comentar las publicaciones relacionadas con el sector, compartir contenido relevante del perfil e interactuar directamente con los clientes potenciales.Los equipos de marketing pueden organizar además sesiones de formación interna para ayudar a los comerciales a comprender la importancia de tener una marca personal en las redes sociales. También pueden ofrecer orientación, consejos y estrategias para crear contenidos que atraigan a posibles compradores. La marca personal no se acaba con la creación de contenidos.

Lleva tu marca al siguiente nivel haciendo un seguimiento de las analíticas de tu perfil, comprueba qué publicaciones funcionan mejor y optimízalas. Esto te ayudará a ver qué contenido está consiguiendo más participación y, por tanto, a saber con precisión qué contenido necesitas hacer más.

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#2: Crear un plan de divulgación para los visitantes del sitio web 

Por término medio, el 96% de los visitantes abandonarán tu sitio web sin convertirse en clientes potenciales. Aunque siempre puedes trabajar para aumentar la tasa de conversión de tu sitio web, merece la pena hacer un seguimiento de los visitantes del sitio web y nutrirlos.

Ésta es precisamente la razón por la que las empresas que quieren prosperar necesitan tener alineadas sus estrategias de marketing entrante y saliente. Puedes utilizar el outbound marketing para alimentar la generación de contactos entrantes, y viceversa. Además, puedes mantener una lista de los visitantes del sitio web, o de los leads generados mediante lead magnets, y enviarles contenido coherente que aborde sus puntos débiles. 

Los visitantes de tu sitio web pueden estar interesados en tus productos y servicios, pero no creen que sea el momento o el lugar adecuado para hacer una compra. Esto podría deberse a que necesitan más información o tiempo para decidirse. 

Así que asegúrate de crear contenidos atractivos que capten su interés. Puedes interactuar con ellos a través de tu chatbot, chat en vivo o formularios dinámicos para conseguir sus datos de contacto y mantenerlos informados. Además, mientras estén en el sitio web, también puedes invitarles a suscribirse a tus newsletters. Asegúrate de que tu sitio web presenta una variedad de contenidos para atender a los clientes en las diferentes etapas de su recorrido.

A un visitante en la parte superior del embudo de ventas probablemente le gustaría leer otros ejemplos de usuarios, como casos prácticos. Mientras que un visitante a mitad del embudo estaría más interesado en leer contenido de formato largo, como artículos comparativos con la competencia o artículos de listas que señalen funciones adicionales para resolver puntos de dolor.

Los visitantes de esta fase también están más interesados en asistir a webinars y realizar demostraciones de productos. Un plan de divulgación ayuda a los clientes a confiar en tu marca y, en general, a sentirse más cómodos con ella. Esto les anima a compartir su experiencia con el producto y el servicio contigo y con sus amigos, lo que también te aportará tráfico de referencia. 

#3: Contacto en frío 

La llamada en frío es un método clásico de generación de contactos salientes. Si piensas que es un método anticuado, permíteme recordarte que el 75% de los ejecutivos están interesados en concertar una cita basándose únicamente en una llamada en frío o un correo electrónico en frío.

Pero, a decir verdad, es increíblemente difícil llamar a un desconocido de la nada, irrumpir en su vida y presentarle tus productos y servicios. Pero si se hace bien, es una forma lucrativa de generar ingresos y exponer tu negocio a clientes que pueden haber sido pasados por alto por otras técnicas de marketing. 

Para ayudar en la captación en frío, los equipos de marketing pueden crear plantillas de correo electrónico para las posibles objeciones que pueda tener una persona. También sería beneficioso realizar sesiones de formación sobre cómo añadir un toque más personal a los correos electrónicos en frío. Así, los vendedores pueden enviar un correo electrónico breve y personalizado. También recomiendo utilizar extensiones de Chrome de seguimiento de correos electrónicos Estas te notifican y te informan de si el cliente ha abierto tu correo electrónico o no. Entonces puedes actuar en consecuencia y aumentar las posibilidades de llegar a un acuerdo. 

Si un cliente potencial frío está interesado en saber más, puede proporcionarte un momento para dar el siguiente paso y hablar, siendo ahora naturalmente más receptivo y más atento a cualquier reunión. Una vez que un lead esté caliente, será mucho más fácil ponerse al teléfono. A partir de ahí, puedes utilizar un buen guión y cerrar el trato. Después de que un cliente envíe cualquier información de contacto y se convierta en un cliente potencial entrante, puede olvidarse fácilmente de ti y de tu empresa si no se realiza un seguimiento. Por eso es esencial que los equipos de marketing lleven a cabo campañas especiales de nutrición de clientes potenciales con un objetivo en mente: llamar a los clientes potenciales en frío.

Se trata de llamar a la puerta del cliente potencial y recordarle tus servicios, tu marca. Si deciden hacer una compra, las investigaciones demuestran que es más probable que se pongan en contacto contigo si les has llamado en frío. Al nutrir a los clientes potenciales, cultivas y mantienes buenas relaciones con ellos, les proporcionas contenido valioso y recopilas información sobre sus necesidades y preferencias. Se trata tanto de convertir clientes como de aumentar el tráfico de referencias. 

Los clientes potenciales nutridos pueden ser folletos de productos o servicios, artículos de blog que respondan a preguntas o estudios de casos que muestren cómo tu marca ha ayudado a empresas similares a destacar en su campo. 

#4: Email marketing 

Incluso después de tantos años, el marketing por correo electrónico es una estrategia saliente que sigue siendo una de las mejores formas de comercializar tu negocio. El email marketing puede utilizarse de muchas maneras: para promocionar un nuevo producto o servicio, crear una experiencia memorable para el cliente, convertir clientes potenciales en clientes, crear identidad de marca y conectar a un nivel más profundo con el público. 

Ahora voy a contarte un secreto de Serviceform sobre cómo hemos llevado a cabo con éxito campañas de correo electrónico en frío.Para aprovechar realmente los beneficios del marketing por correo electrónico, tiene que ser un esfuerzo de equipo. Los equipos de marketing deben celebrar reuniones semanales o bimensuales con ventas para comprender los requisitos de los clientes, los obstáculos a los que se han enfrentado y la información que necesitan.

A continuación, redacta planes de contenido diferentes según cada etapa del ciclo de vida del cliente. Para asegurarte de que tu marketing por correo electrónico llega a las bandejas de entrada de los destinatarios, escribe líneas de asunto claras y en las que se pueda hacer clic, mantén tus correos electrónicos concisos, incluye un botón de llamada a la acción por correo electrónico, hipervincula las imágenes del correo electrónico y asegúrate de incluir enlaces de texto visibles.Pero lo más importante es que nunca envíes una campaña de correo electrónico desde la cuenta de correo electrónico de tu empresa, como hello@companyname.com o marketing@company.com.

Envíala siempre desde una cuenta de correo electrónico de empresa utilizada por un empleado real, como hanna@companyname.com. Esto da a tus correos electrónicos un toque humano o una cara amable, para que tu audiencia sepa que hay una persona real detrás de esos correos electrónicos.Una firma de correo electrónico es también una parte importante de tu primera impresión.

Ayuda a que la gente te conozca (aunque sea un poco) poniendo cara al nombre y compartiendo algo de información sobre ti. Para tu propia firma, echa un vistazo a Serviceform's generador gratuito de firmas de correo electrónico para crear una elegante firma de correo electrónico que incluya una opción exclusiva de reserva de calendario, así como la personalización de banners totalmente personalizables. 

#5: Anuncios de pago en Google

Aunque los anuncios pagados de búsqueda en Google se consideran un cruce entre el marketing entrante y el saliente, se trata predominantemente de un método de generación de contactos salientes. 

Los anuncios de búsqueda pueden basarse en texto, banners o vídeos, y son una de las formas más populares de impulsar la generación de contactos y dar a conocer tu marca (y sus ofertas). 

Los anuncios de búsqueda son como pagar para saltar a la primera línea de la SEO; el mensaje de tu marca se sitúa en primera línea. Es una forma escalable y relativamente rápida de aumentar la visibilidad y notoriedad de la marca. Tampoco necesitas un presupuesto enorme para empezar, y siempre puedes analizar y hacer un seguimiento de los resultados para medir el retorno de la inversión (ROI). 

Para empezar, tienes que definir con precisión tu segmento de audiencia y hacer una investigación exhaustiva de las palabras clave. Evita las palabras clave de frases de concordancia amplia y puja por palabras clave de cola larga con gran volumen de tráfico, concretamente.

Haz un seguimiento de los resultados de la campaña, mide la eficacia y sigue optimizando el texto de la campaña, las palabras clave, las páginas de destino y las extensiones de los anuncios para generar mejores resultados.Y aquí va una pequeña advertencia: Mucha gente (yo incluido) omite los anuncios de búsqueda de pago de Google, los que aparecen en la parte superior de la página de resultados.

Esto se debe a que la gente quiere contenido orgánico que se clasifique de forma auténtica. Y saben que los anuncios de búsqueda de pago no se basan en el algoritmo de Google. Pero, de nuevo, a algunas personas les gusta hacer clic en lo primero que ven. Tanto tener una clasificación alta como tener anuncios en Google ayuda a que tu marca esté visiblemente en lo más alto, para que los buscadores de Google tengan más posibilidades de recordar el nombre. Como sólo te cobran cuando un cliente hace clic en el anuncio, los anuncios de pago ayudan a difundir el conocimiento de la marca. 

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El inbound marketing frente al outbound marketing: ¿Qué te conviene más? 

Hay una batalla interminable en el mundo de las ventas: Inbound marketing frente al outbound marketing. ¿Cuál es la diferencia? ¿Cuál es el enfoque adecuado para tu empresa? El mejor enfoque depende de cómo lo veas.

No se trata de marketing entrante frente a marketing saliente, sino de marketing entrante y saliente. Uno no es mejor que el otro. Depende de tus objetivos y de cómo utilices estratégicamente tus canales y equipos para alcanzarlos. Tu objetivo debe implicar un enfoque conjunto de ventas y marketing, en el que el marketing proporcione oportunidades de venta de calidad suficiente para que las ventas puedan motivarse para ponerse a trabajar.

Los equipos de marketing deben actuar como catalizadores para calentar los esfuerzos de salida más fríos. Así es como se lleva el "calor" a los contactos salientes fríos. La estrategia que diseñe tu equipo determinará el tipo de estrategia de ventas que utilices, pero cualquier estrategia debe basarse en la configuración de tu equipo de ventas, tus objetivos, tu público objetivo, tu producto o servicio, así como en cualquier otra variable específica de tu situación.

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