¿Y si tuvieras la oportunidad de oro de convertir a un cliente en un embajador fiel de tu marca sin gastar dinero? Bueno, no puedes abracadabrarte a tu manera.
Pero la buena noticia es que es posible, incluso para un agente sin el respaldo de una marca. Pero la pregunta sigue en pie: ¿Cómo crear lealtad entre los clientes inmobiliarios en 2022?
Piensa en comprar unas zapatillas online. Navegas por varias páginas web y, por suerte, das con una que vende las zapatillas de tus sueños. Compruebas el precio y pasas por caja. Pero eso no siempre se aplica al mercado inmobiliario. Alguien puede estar mostrando interés en comprar una casa navegando, o haciendo averiguaciones, pero sólo podrá comprarla dentro de 2 años. Lo que tienes que entender es que comprar una casa no es tan fácil como comprar zapatos.
Para la mayoría, comprar o vender una casa es un acontecimiento para toda la vida, pero si dejas de lado las consultas del cliente y le vuelves a llamar al cabo de 2 años, cuando esté preparado para comprar, lo más probable es que ya haya comprado una casa. Así que es muy importante crear la lealtad del cliente paso a paso y desde el punto de contacto inicial, ayudando a los clientes a obtener toda la información que necesitan.
Finalmente, cuando estén listos para comprar, se acordarán de ti y confiarán en ti para vender o comprar su propiedad. Como agente inmobiliario, quizá estabas ocupado con diversas tareas y no querías dedicar tiempo a un cliente que no estaba preparado para comprar. Una razón válida, pero que desgraciadamente significa que no sólo pierdes a ese cliente en concreto, sino también cualquier otro negocio que el cliente podría haber aportado potencialmente.
¿Qué es la lealtad del cliente?
La lealtad de los clientes es el resultado del servicio que les prestas. Cuando haces sonreír a un cliente y le dejas una impresión duradera, inconscientemente promete cierto grado de lealtad a tu empresa. Precisamente por este motivo, las empresas gastan millones de dólares en crear una fuerte presencia de marca.
Quieren estar en lo más alto de la mente de sus clientes. Pero esto no significa que tengas que arruinarte. El mejor modo de conseguirlo es ganarse la confianza de los clientes y crear una base de datos de clientes fieles. ¿Y quién no quiere ganarse la confianza de sus clientes? Con un poco de ayuda de estas pautas fáciles de seguir, así es como se puede crear la lealtad de los clientes en el sector inmobiliario en 2022.
01. Facilita a los clientes la conexión contigo
Cuando los propietarios quieren comprar o vender una propiedad, quieren poder conectar fácilmente con su agente y confiar en él.
A diferencia de la mayoría de los demás negocios, la lealtad del cliente en el sector inmobiliario comienza en el momento de reservar una cita e, idealmente, dura toda la relación. Cuando el ciclo de vida del cliente es largo, los canales de comunicación deben estar fácilmente disponibles para los clientes. Deben tener acceso a lo último del proceso cuando lo deseen.
El paso fundamental para conseguir clientes en el sector inmobiliario (y básicamente en cualquier sector) es simplemente una gran comunicación y fomentar las relaciones. Pero crear una base de clientes sólida y fiel requiere tiempo y esfuerzo. El éxito o el fracaso de un agente inmobiliario puede verse muy influido por el desarrollo de una base de datos de lealtad de clientes.
Haz que tu sitio web sea fácil de usar y conversacional utilizando chatbots, bots de interacción, o una página de aterrizaje conversacional. Ayuda a los usuarios a encontrar información sobre inmuebles disponibles, ver material promocional o compartir la documentación de los contratos. Ayuda a tus usuarios a almacenar y compartir sus documentos -desde planos hasta pruebas de diligencia debida- ofreciéndoles canales de comunicación seguros.
Debes atender tanto a los requisitos de los consumidores como a sus necesidades. Pero ten paciencia con tus posibles clientes. A veces, ¡ni siquiera ellos saben lo que quieren!
En los casos en que los clientes no sepan lo que quieren, esfuérzate por ayudarles haciéndoles preguntas capciosas. Envíales correos electrónicos o Mensajes de texto, como normalmente se comunican. En realidad, los clientes prefieren comunicarse con las empresas a través de canales que ya utilizan; ya sea Whatsapp, Instagram o cualquier otro medio, asegúrate de pedirles su consentimiento antes de ponerte en contacto con ellos de esta forma.
La comunicación de este modo es una forma estupenda de crear puentes entre los clientes y las marcas. Además, asegúrate de enviar contenido valioso a tus clientes. Infórmales de que compartirás tu experiencia con ellos, y hazlo de forma coherente.
Puedes incluir actualizaciones sobre el mercado inmobiliario local, el mejor momento para comprar o vender una casa, organizar notificaciones para cuando una casa esté disponible, etc.
02. Comunicación omnicanal para una productividad óptima
El marketing omnicanal aumenta drásticamente la exposición, ayudando a los vendedores a escalar rápidamente sus negocios y todo ello en una sola plataforma.
Los estudios demuestran que la comunicación omnicanal experimentaron un enorme aumento del 91% en las tasas de retención de clientes. La razón era que la comunicación omnicanal facilita a los agentes inmobiliarios el seguimiento y el mantenimiento de conversaciones con sus clientes, independientemente del canal de comunicación.
Dependiendo de dónde se encuentren en su recorrido de cliente, los clientes siempre están en diferentes etapas. Y puede resultar abrumador para las empresas ofrecer contenido dinámico del embudo que permita una identidad de marca cohesionada.
Es por eso que la bandeja de entrada social de Serviceform te facilita saber quién está interactuando con tus clientes potenciales, sincronizando esta información con tu CRM, y gestionando luego todas estas comunicaciones utilizando una sola cuenta.
03. Trata a los clientes como humanos, no como números
Ponte en el lugar del cliente: ¿No te gustaría que tu vendedor te tratara como si se preocupara por tus importantes inversiones inmobiliarias?
Envía artículos y sugerencias que sean relevantes para las necesidades de tus clientes. Es crucial prestar atención a las necesidades del cliente, a cualquier circunstancia doméstica y a sus plazos.
Aunque es difícil encontrar buenos oyentes, para ser agente inmobiliario es necesario saber escuchar. Escuchar a un cliente y conocer sus necesidades y objetivos, ayuda a adaptar tus esfuerzos, lo que te diferenciará de otros agentes inmobiliarios que no se molestan en hacer lo mismo.
04. Sé fiable y receptivo
Ya has oído el refrán: El cliente es el rey. Pero si el cliente es el rey, ¡no puedes servirle una comida de campesino! ;).
Aunque no tienes que estar disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, debes hacerles saber con qué rapidez responderás. Diles, por ejemplo, que si dejan un mensaje, responderás antes de una hora, y que pueden confiar en ello.
En un mundo que espera servicios instantáneos, ¿por qué no enviar a tu cliente Mensajes instantáneos automatizados? Demuestra al cliente que valoras su tiempo, con lo que es más probable que espere a recibir respuesta en lugar de saltar a un competidor.
Se trata de hacerles saber que estarás a su lado cuando te necesiten. Los compradores y vendedores de viviendas están ansiosos debido al estresante periodo que supone comprar y/o vender una casa.
Esto significa que es realmente valioso tener a alguien a su lado que les guíe en el difícil camino, y ellos lo saben.
05. Aprovecha el poder del marketing boca a boca
Los humanos somos criaturas sociales. Nos encanta hablar a todo el mundo del restaurante que tenía comida deliciosa, del gimnasio que nos puso en forma o de la tienda donde compramos ropa de moda. El crecimiento y la popularidad sin precedentes de las redes sociales lo demuestran.
Y esto es especialmente cierto en el sector inmobiliario, donde cerca del 30% de los negocios de intermediación proceden de referencias y de la repetición de negocios.
No subestimes el poder del marketing boca a boca. Es fácil pasar por alto la importancia de las recomendaciones boca a boca cuando se dedica tanto tiempo, energía y recursos a aprovechar las redes sociales y otros canales de marketing para descubrir compradores y vendedores.
Sin embargo, las recomendaciones boca a boca siguen siendo una importante fuente de ingresos para los agentes.El marketing boca a boca es prácticamente gratuito. Es una recompensa por el esfuerzo que dedicas a complacer a los clientes a los que sirves.
Es más probable que los clientes te recomienden a sus amigos y familiares cuando ofreces un excelente servicio al cliente y cumples o superas sus expectativas.
Lo que deberías tener en cuenta
Éstas son sólo algunas de las muchas formas de aprovechar las estrategias de lealtad del cliente en el sector inmobiliario. La lealtad del cliente debe establecerse y alimentarse continuamente. Piensa en ella como si fuera un árbol: ¡no puedes esperar que dé frutos de la noche a la mañana! Tienes que regarlo continuamente, darle forma y añadirle abono para que crezca. :)
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