Clientes potenciales vendedores inmobiliarios y 8 formas de cualificarlos

¿Quieres más clientes potenciales vendedores de calidad?

En este artículo descubrirás cómo seleccionar clientes potenciales para convertir más de ellos en clientes. Los leads cualificados son aquellos clientes potenciales que están preparados para tomar una decisión, también conocidos como leads potenciales. Así que ¡vamos a hablar más de ello!

Y si ya sabes por qué es importante seleccionar clientes potenciales vendedores, salta a ¡Cómo seleccionar vendedores inmobiliarios!

¿Por qué es importante valorar a tus clientes potenciales vendedores?

Esto es algo que probablemente sepas hacer, pero siempre es bueno empezar por el principio. 

Puede que tengas un cliente potencial vendedor que está pensando en vender pero no está seguro de si es el momento adecuado. Eso no es un cliente potencial cualificado. Esta persona necesitará un poco de apoyo y orientación para convertirse en un cliente potencial cualificado.

Los clientes potenciales cualificados han tomado la decisión de vender y están seguros de ello. Están dispuestos a contarte los problemas que tienen con la propiedad y no te están "ocultando" nada. Sólo están esperando la mejor oferta y venderán por el precio adecuado.

Centrarte en clientes potenciales cualificados te ahorrará tiempo y dinero a largo plazo. Tendrás que convencer menos, asistir a menos reuniones y pasar menos tiempo antes de que el anuncio esté listo.

Ahora vamos a ver cómo seleccionar clientes potenciales. Y te prometo que esto te ayudará.

Cómo evaluar a los vendedores inmobiliarios

Hay varias formas diferentes de evaluar a los clientes potenciales. Aquí nos centraremos específicamente en las mejores estrategias para evaluar a los vendedores inmobiliarios. Así que la pregunta es: ¿cómo sabes cuándo están preparados para vender?

Para evaluar a tus clientes potenciales vendedores tienes que hacerles varias preguntas y prestar mucha atención a las respuestas que te den. También es importante darles tiempo para responder sin presiones, para que se sientan relajados y más dispuestos a abrirse. Estas respuestas te ayudarán a comprender hasta qué punto están dispuestos a cerrar un trato contigo y poner su propiedad en el mercado.

A continuación voy a enumerar las preguntas más importantes que debes hacer y te daré una idea de por qué son importantes para ti. Divididas en cinco categorías, las preguntas se dividirán en: Clasificación de las oportunidades de venta, Motivación de las oportunidades de venta, Estado del inmueble, Plazo de publicación y Precio del inmueble.

Triaje de clientes potenciales vendedores - Llegar a conocerlos

Estas preguntas son importantes para que puedas preseleccionar a tu vendedor. En función de sus respuestas a estas preguntas, ya puedes saber si debes dedicar más tiempo a evaluarlo o simplemente seguir cuidándolo para el futuro.

1- ¿Vives actualmente en la propiedad?

Es importante saber si están vendiendo su casa o una propiedad de inversión. Esto te ayudará a comprender mejor su motivación para vender. Más adelante hablaremos de la motivación, pero ten en cuenta que es una de las partes más importantes del proceso de evaluación de clientes potenciales.

2- En caso afirmativo, ¿a dónde te trasladas? 

¿Saben ya a dónde mudarse? Si no es así, probablemente no venderán pronto. Una persona que vende su casa normalmente tiene un plan claro sobre dónde ir después de vender. Si tus clientes potenciales todavía están pensando adónde se trasladarán después de vender, significa que aún no son clientes potenciales evaluados. Busca vendedores que ya sepan adónde van a ir después de vender su vivienda.

3- Por la cantidad de dinero adecuada, ¿cuándo estás preparado para mudarte?

Esta es una pregunta importante para que comprendas si los clientes potenciales del vendedor están preparados para poner la propiedad en venta pronto o no. No querrás tener reuniones ahora con alguien que no esté preparado para vender hasta dentro de seis meses, por ejemplo. Si ese es el caso, tienes que seguir nutriendo al cliente potencial para convertirlo en un futuro cliente potencial evaluado.

4- ¿Eres el único que toma las decisiones?

¿Por qué preguntar esto? A veces hay más de un responsable de la toma de decisiones y no quieres celebrar reuniones sin que todos estén presentes. Por ejemplo, tienes una pareja que vende su casa, pero uno de ellos está ocupado y no puede reunirse contigo. Lo más probable es que celebrar una reunión sólo con uno de ellos te haga perder parte de tu tiempo. Porque no se puede tomar ninguna decisión sin que ambos lleguen a un consenso. Así que asegúrate de reunirte con los dos responsables a la vez para optimizar tu tiempo y ahorrar recursos.

Motivación de los clientes potenciales vendedores - El porqué

Averiguar su motivación para vender es una de las cosas más importantes para evaluar las oportunidades de venta. Si están dispuestos a vender pronto, significa que tienen una idea clara de por qué venden. 

5- ¿Por qué quieres vender tu inmueble?

Aquí puedes formular la pregunta de muchas formas distintas. Lo importante es averiguar si la persona tiene razones claras para vender la propiedad. 

Esto te ayudará tanto a evaluar a los clientes potenciales como a ahorrar tiempo. Si la persona no tiene claro por qué vende, significa que no está preparada para vender a corto plazo. 

Tras el primer triaje, éste debe ser tu principal objetivo. También puedes hacer otras preguntas similares para comprender mejor su motivación.

Estado de la vivienda - ¿Bueno o malo con moho?

Uno de los aspectos más importantes de un anuncio es el estado del inmueble. Comprenderlo te ayudará a evaluar a los clientes potenciales ahora y a vender la propiedad más rápidamente después. 

6- ¿Dime algo más sobre la propiedad?

Al hacer esta pregunta, das a los vendedores potenciales la oportunidad de sincerarse sobre su propiedad. También puedes comprobar si están siendo abiertos y sinceros sobre su propiedad y sus problemas. 

Además, puedes preguntar si han hecho alguna mejora en la propiedad. Si los vendedores potenciales te dan respuestas claras y detalladas a este respecto, significa que han estado pensando en el tema y es más que probable que estén dispuestos a vender (pronto). Es un cliente potencial evaluado con el que puedes trabajar.

Plazo de publicación - Ahora o más adelante

Es importante comprender el plazo de publicación para saber si se trata de un contacto cualificado o no. Formulando la siguiente pregunta podrás averiguarlo por ti mismo con bastante rapidez.

7- ¿Cuándo necesitas vender esta propiedad?

No querrás dedicar mucho tiempo a clientes potenciales que no estén dispuestos a vender en los próximos 4 meses. Es bueno dejarlo claro desde el principio para saber cuál es la mejor forma de comunicarte con ellos. 

Si dicen que necesitan 6 meses para vender, entonces sabes que tienes que seguir nutriéndolos enviándoles Mensajes regulares, correos electrónicos y quizás llamándoles de vez en cuando. 

Sin embargo, si están listos para vender en 4 meses o menos, se consideran clientes potenciales cualificados, ¡y un cliente en el que deberías centrarte para cerrar un trato lo antes posible! 

Precio de la vivienda - ¿Realista?

La cuestión es sencilla: ¿Cuánto? Conocer el precio es importante para poder comprobar hasta qué punto es realista. Los vendedores realistas tienen más probabilidades de ser clientes potenciales cualificados.

8- ¿Por cuánto te gustaría vender esta propiedad?

Aquí también puedes preguntar cuánto creen que vale la propiedad. Como has visto antes, esto es importante para saber hasta qué punto es realista el vendedor y cuánto ha investigado sobre el tema. 

Si la persona está dispuesta a vender, probablemente haya investigado y sepa aproximadamente cuánto vale la propiedad y por cuánto le gustaría venderla. 

Si su estimación está fuera de rango, significa que tendrás que pasar más tiempo con ese vendedor para llegar a un consenso sobre el precio. Una estimación fuera de rango también podría indicar que no está dispuesto a vender pronto.

Conclusiones finales sobre cómo evaluar los clientes potenciales vendedores

Al final, es bastante fácil evaluar a los clientes potenciales. Sólo tienes que hacer 8 preguntas para averiguar lo preparados que están tus clientes potenciales vendedores para vender sus propiedades. Siempre puedes hacer otras preguntas además de las sugeridas, echando un vistazo a la Guía del nuevo agente inmobiliario para evaluar a tus clientes potenciales y sus preguntas para evaluar a los clientes potenciales vendedores..

Aquí tienes también una mención especial para ayudarte a evaluar tus clientes potenciales vendedores, incluso antes de ponerte en contacto con ellos. Nuestro Chatbot puede hacer una primera evaluación por ti y acelerar significativamente tu proceso de cualificación de clientes potenciales. 

Nuestro chatbot hace preguntas estratégicas a los clientes potenciales vendedores para comprenderlos mejor y evaluar hasta qué punto están preparados para vender. Incluso puedes empezar haciendo que nuestro Chatbot haga las preguntas de triaje de las que hemos hablado antes.

Evaluar las oportunidades de venta siempre será una parte importante del trabajo de cualquier agente inmobiliario. Así es como ahorrarás tiempo y dinero acortando la calificación de tus clientes potenciales y sabiendo en qué clientes potenciales debes centrarte y en cuáles no. 

Asegúrate de dar tiempo a cualquier vendedor para que responda a tus preguntas y sé claro en tu comunicación. Esto te ayudará a relacionarte con ellos y a hacerles sentir que te importan. Y debería importarte; ¡eso es lo que te diferencia de la competencia!

Antes de irte, no olvides leer las 5 estrategias para atraer a más compradores inmobiliarios y los 5 consejos probados para ayudar a tu equipo de ventas a reservar más reuniones online. Esto te ayudará en la siguiente fase, porque después de conseguir el anuncio, tienes que venderlo, ¿verdad? Así que centrémonos en la comisión y preparémonos para la línea de meta. Espero volver a verte pronto para ofrecerte más consejos y trucos relacionados con el sector inmobiliario y ¡mucho más!