¿Quieres más ventas? Concierta más reuniones online. Es algo que probablemente hayas oído cantar a mil gurús de las ventas. Pero seamos sinceros, no es tan fácil como parece, aunque todo vendedor desearía que lo fuera. ;)
De media, se necesitan 18 llamadas para conectar con un posible cliente. Así que cuando un cliente por fin descuelga el teléfono, estás esperando ansiosamente encontrar oro: concertar una reunión. Una reunión de ventas con un cliente es un punto decisivo que decide si tú y tu cliente potencial avanzaréis en el embudo de ventas. ¿Te has dado cuenta de que hemos mencionado específicamente "reservar más reuniones online" para impulsar las ventas?
Las reuniones virtuales son más cómodas que las convencionales por su flexibilidad y asequibilidad. Las reuniones online te ayudan a conectar con clientes potenciales, contratistas y miembros del equipo de todo el mundo sin coste de transporte, al tiempo que amplías tu base de clientes.
Ahora imagina esto: Llamas a un cliente y te coge; entonces le presentas el argumento de venta perfecto, pero sigue sin aceptar la reunión. Te estás dando cabezazos pensando qué podría haber salido mal. Así que cambiemos la narrativa y preguntémonos: "¿Qué más podría hacer para concertar más reuniones?". Veamos ahora cómo ayudar a tu equipo de ventas a reservar reuniones online.
1. Emprende un viaje de exploración
No, no nos referimos a que te subas a un barco y navegues, sino a que profundices un poco más y hagas una investigación de fondo para encontrar toda la información crucial sobre el cliente antes de dar el primer paso: la llamada de descubrimiento. Utiliza Google y LinkedIn para encontrar los detalles. Si dispones de herramientas de prospección de ventas, utilízalas también.
Cualquier información útil que puedas encontrar te ayudará a determinar el nivel de interés del cliente potencial. Ahora presta atención a la información y haz algunos cambios en la plantilla o guión del correo electrónico de ventas que tengas para añadir una pizca de personalización. Asegúrate de explicar tu propósito y termina con una pregunta concreta sobre cómo ayudar al posible cliente.
Este es un truco de eficacia probada que puedes utilizar con los clientes para que lean y respondan a tu correo electrónico. ¿Por qué? Porque has formulado una pregunta, haciendo que se sientan obligados a responder.
2. Programa la reunión lo antes posible
Lo más importante que tienes que entender en ventas es el poder del ahora. No hay mejor momento que el momento en que estás prospectando a un cliente para concertar la reunión.
Una de las razones más frecuentes por las que un posible cliente termina la conversación o no se presenta es que el vendedor programa la llamada demasiado tarde, después del último compromiso. La urgencia por comprometerse disminuye a medida que pasa el tiempo, lo que reduce la probabilidad de que el posible cliente se presente a la reunión.
E incluso si el posible cliente asiste a la reunión, que se programa mucho después de la conversación inicial, sin duda haría que la llamada le pareciera una ocurrencia tardía al cliente, cuando debería haber sido tu señal para cerrar el trato. Es mejor concertar una reunión con tu cliente potencial para la fecha más próxima, mientras aún está en su pensamiento y tiene la ventaja de la urgencia.
Recuerda que el momento oportuno lo es todo. Cuanto antes se programe la llamada, mejor.En momentos así, un programador de reuniones es tu mejor asistente de ventas. Echa un vistazo a nuestra selección de los 7 mejores software para programar reuniones en 2023..
3. Mantenlos comprometidos y hazles ver el valor
Engancha a tus clientes mostrándoles que comprendes sus puntos débiles y haciendo hincapié en cómo esta reunión podría aportarles más negocio. Si los clientes potenciales son conscientes de los beneficios que obtendrán de la reunión, es más probable que asistan.Aunque ya hayas destacado lo que pueden esperar de la reunión, siempre es estupendo ofrecerles una agenda sencilla pero de alto nivel y a medida, que señale por qué deben prestar toda su atención a la reunión.
Tras la conversación inicial, puedes empezar enviando un breve correo electrónico sobre el problema que identificaste durante la llamada y las soluciones que aportarás durante la reunión programada. Si la reunión está prevista para unos días más tarde, envía al menos uno o dos correos de seguimiento con material que les resulte útil.
También puedes reducir las ausencias mencionando el orden del día de la reunión en la invitación, para que recuerden por qué reservaron la reunión en primer lugar.
4. Pon el poder en la mano del posible cliente para que elija una hora
Esta es una técnica sencilla que puedes utilizar para establecer una relación más sólida con tus clientes potenciales. Si te estás perdiendo demasiadas reuniones de ventas, podría deberse a demasiadas idas y venidas a través de correos electrónicos y llamadas sólo para elegir una franja horaria.
Pedimos comida, llamamos a un taxi, programamos una cita en la peluquería, y hacemos y recibimos pagos, todo con sólo pulsar un botón. En pocas palabras, somos una generación de gente que hace las cosas en un santiamén. A nadie le gustaría leer un largo correo electrónico, buscar en su calendario, encontrar una hora y responderte. No es eficiente en el mundo real.
Una de cada tres personas prefiere concertar una cita según su propia conveniencia antes que llamar a un representante de ventas o rellenar un formulario. Así que es hora de poner la CTA "Reserva una cita conmigo" en letras grandes y en negrita en tu sitio web, firma de correo electrónico, chatbots e incluso en la leadbar.
Aprende cómo puedes tener tu propio CTA con el programador de reuniones Ourly, ¡y atraer a más clientes para que reserven reuniones!
5. Golpea mientras el hierro está caliente
Tu trabajo no termina con conseguir que te reserven una reunión. Ten en cuenta que los responsables de la toma de decisiones tienen muchas cosas entre manos.
Lo mejor es que les envíes un recordatorio amistoso por correo electrónico 24 horas antes de la reunión. Así el posible cliente tendrá la oportunidad de informarte de antemano si no puede acudir y necesita cambiar la cita. Además, considera la posibilidad de seguirles en LinkedIn o Twitter, lo que podría ayudar a establecer una relación con ellos.
Si no aparecen, no te preocupes: no es el fin del mundo. Vuelve a hablar con ellos y haz un seguimiento activo. Ocho de cada diez ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de cualquier reunión para cerrar el trato. Aunque los casos de no presentación son habituales en las ventas, requiere un esfuerzo por tu parte abordarlos.
Por último, el hechizo que encanta a los clientes
Pero el hechizo definitivo es la confianza. Cree en ti mismo y en el producto o servicio que ofreces. Cuando crees firmemente que tu oferta puede ayudar al cliente potencial a superar sus propios retos, tu correo electrónico o tu llamada se lo transmitirán. Así que pon tu mejor sonrisa y utiliza tu confianza para ganarte a los clientes, y luego conseguir más ventas. :)
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